FWS常用销售技巧.pdf

FWS 常用销售技巧常用销售技巧 常用销售技巧常用销售技巧 目录目录 目录目录 一、 拜访目的 1、市场信息的了解 2、关系的建立 3、Cut-in 4 、扩大销量 二、 拜访流程 1、开场白 2、寻问与说服 三、 壳牌产品以及服务特征及利益 1、公司实力与品牌方面 2、产品方面 3、市场支持方面 Confidential FWS 项目项目 – 常用销售技巧常用销售技巧 项目项目 常用销售技巧常用销售技巧 一、一、拜访目的拜访目的 一一、、拜访目的拜访目的 按照客户发展规律，我们的拜访目的有四种： 1、市场信息的了解 正所谓 “磨刀不误砍柴工”，想一针见血，首先要采集足够的信息和情报，把刀磨利。因此，我们在正 式 Cut in 前最好准备好以下信息： • 汽车保有量 o FWS 目前车辆保有量 o 当地市场该类型汽车保有总量 • 润滑油使用状况 o GPO （专用油）用量情况 o 其它品牌用量情况 o 竞争对手的市场支持策略 • FWS 销售架构重中之重 o 各层次的关键人物以及他们之间的关系 • FWS 的市场发展计划 Page 2 of 27 Confidential FWS 项目项目 – 常用销售技巧常用销售技巧 项目项目 常用销售技巧常用销售技巧 o 新店发展计划 o 车间/设备更新计划 o 市场活动开展 o 新的生意模式 2、关系的建立 与各层次的人物建立良好的关系 • 采购部基层人员 / 前台接待人员 / 销售部 • 采购部经理 / 站长 • 总经理 / 副总经理 3、Cut-in • 简单生意来往 • 合同性商谈 • 经营壳牌产品 Page 3 of 27 Confidential FWS 项目项目 – 常用销售技巧常用销售技巧 项目项目 常用销售技巧常用销售技巧 4 、扩大销量 • 产品升级销售(up-selling) • 横向产品销售(cross-selling) • 商谈渠道促 / 前台接待人员促销 / 消费者活动机制 • 培训 • 其它跟进服务 Page 4 of 27 Confidential FWS 项目项目 – 常用销售技巧常用销售技巧 项目