国际分销渠道策略.pdf

第八章 国际分销渠道策略 经贸管理系经贸管理系 本章节重点难点  国际分销渠道的概念以及影响渠道系统选择 的因素  中间商的类型及划分方法  为具体产品选择最佳的分销渠道 主要内容  国际分销系统  国际中间商类型  国国际分销渠道管分销渠道管理  国际市场产品物流分配及管理国际市场产品物流分配及管理 第一节 国际分销系统  分销渠道的含义  国际分销系统的结构  不同国家分销渠道比较 一、 分销渠道的含义  所谓国际分销渠道（International Distribution Channel ）,是指使所有产品及所有权从生产者转移到 国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的国际消费者的过程中所经历的各种渠道和市场组织的 总和。 二、 国际分销系统的结构  企业把自己的产品或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因企业把自己的产品或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因 素构成国际分销系统。  其中转移的途径或方式被称为国际分销渠道。  在国际分销系统中，一般具有三个基本因素： 制造商 中间商中间商 最终消费者 三、不同国家分销渠道的比较  欧美的分销渠道  日本的分销渠道  欧美的分销渠道欧美的分销渠道 （1）美国的的分销渠道 基本模式： 本国进口商→批发商（代理商）→零售商→最终使用者 （（22 ））西欧的分销渠道西欧的分销渠道 进口商的业务通常限定一定的产品类别； 代理商规模通常比较小； 零售商主题规模很大零售商主题规模很大，经常直接从国外进口经常直接从国外进口。  日本的分销渠道 日本的分销渠道结构不同于欧美各国。其基本模式是： 生产者产者→总批发商总批发商→行行业批发商批发商→专专业批发商批发商→区域性批发商区域性批发商 →地区批发商→零售商→最终使用者。 日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的 非关税壁垒。  日本的分销渠道  显著特点： （（11））中间商的密度很高中间商的密度很高 （2 ）生产者对分销渠道进行控制 （3 ）独特的经营哲学 （4 ）大规模零售商店法对小零售商进行保护 （5 ）日本分销体系的改变 第二节 国际中间商类型  出口中间商  进口中间商 一、出口中间商  出口经销商出口经销商 （1）出口行（Export House） （（22 ））采购采购 （（订货订货））行行 （（Buying/IndentBuying/Indent HouseHouse）） （3 ）互补营销（Complementary Marketing ）  出口代理商出口代理商 （1）综合出口经理商（Combination Export Manager ） （2 ）制造商商出口代理商商 （Manufacturer’s Export Agent） （3 ）出口经营公司（Export Manager Company） （4 ）出口经纪人（Export Brokers） 一、进口中间商  进口商进口商 进口商（Import Merchant）又称为“进口行”（Import House）。 是以自己的名义从国外进口货物向国内市场销售是以自己的名义从国外进口货物向国内市场销售，获取商业利润的贸获取商业利润的贸 易企业。  进口代理商 （1）经纪人（Brokers） （（22 ））融资经济商融资经济商 （（FactorsFactors）） （3