2018年专业化销售流程讲义.pptVIP

用提问激发需求 困难型提问（现在有什么问题） 影响型提问（这些问题带来哪些后果） 解决型提问（哪些方法可以解决你的问题） 确认需求 认同测试----列出并明确需求 厘清需求----还有其他问题吗? 提出解决方案----产品的陈述 如何进行产品说明? FAB法则 Feature 特征 Advantage 优势 Benefit 利益 例: 注意：客户买的是利益！ 提供佐证 目的：证明观点，增强信任度。 能成为佐证的资料： 有利于公司和产品的报道； 合同复印件，客户案例等。 注意：以第三方、权威的资料为佳。 Stop 一次异议一次机会 当异议出现 异议处理 异议产生的原因？ 争取利益的手段 不想马上做决定（生性犹豫） 误解怀疑 对产品和业务员漠不关心 产品满足不了需求 哪些是真异议？哪些是假异议？ 对异议的态度 嫌货才是买货人 并不是所有异议都是不利的，有时它反映了客户对产品和服务产生了兴趣 认同客户的反馈，理解客户的反应 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 L S C P A 常见异议类型 对需求的异议 对质量的异议 对产品的异议 对价格的异议 对紧迫性的异议 潜在异议 常见异议解决办法 对想争取更多利益的客