团购渠道操作.pdf

团购渠道操作 主要内容： 团购的定义 团购存在的机会（条件） 目标群体在哪里 购买群体在哪里 目标群体的确定和寻找 团购可开发的原则 目标消费群体开发和维护的手段 高端白酒市场操作基本原理 团购渠道 名烟名酒 餐饮 商超 •采用三盘互动模式 • 以团购渠道为核心，带动餐饮和名烟名酒店、商超渠道 •品牌是三盘互动的基础 团购运作思路  牢牢以团购为核心  建立标杆餐饮店、商零店  各渠道协调发展  充分挖掘全各渠道优势资源  各渠道互动  全员团购 团购渠道的定义 团购渠道通过品鉴会、赠酒、红色之旅、义卖捐 赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营销 活动影响、培育目标消费群体，通过会员营销、顾问营销等 形式维护和服务核心领袖消费群体，从而带动高端消费群体 消费习酒和引领消费习酒的潮流，在区域市场内形成良好的 习酒消费氛围，进而拉动整个市场动销。同时产生大量的团 购销量。 核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服 务于习酒的目标消费群体！ 团购 实现产品与消费者 最短距离 互动 小型品鉴会 会 鉴 品 来 进 请 VIP会员确定 会 鉴 品 去 出 走 品牌顾问确定 核心群体确定 直效直邮 后备箱工程 红色之旅 系统会议赠酒 婚寿宴赠酒 事件行销/义卖活动/大型品鉴会 核心群体跟进/ 团购上量 大客户经理的配置 ● 素质：A、良好的形象：整洁；化妆、衣着协调 B、专业素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识 ● 角色：A、导购代表 VIP客户一对一销售服务 B、企业形象和产品的代言人 广告传播者 C、情报人员 资料收集者 ● 对大客户经理职位的正确认识： A、误区：—我们大客户经理能喝酒 —我们要建立美女团队 B、类似： —移动、联通公司大客户经理 —银行VIP客户经理  管理、培训好大客户经理 1、让其了解大客户经理的工作职责； 2、不定期的培训大客户经理（掌握培训重点）； 3、增强大客户经理的归属感。 团购渠道存在的市场机会（条件） “团购渠道”市场条件 1. “团购渠道”真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政务/商务 /军务接待消费的主体。 2、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量（服务 型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量（管 理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：“非富即贵” 3.酒店和商超较大价差的出现，众多单位降低成本动机、高端白酒采购 的真实性，这3种力量共同使得团购销量提升成为可能； 4. 通过核心消费群体的培育从而形成良好的消费氛围、再结合品牌氛围 的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快； 目标群体在哪里？ 目标群体：简单的讲“非富即贵”的人群。 “ 富人”