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酒店渠道话术技巧 2010年8月14 日 渠道话术技巧 • 饭店操作流程和谈判技巧及维护 • 终端客户疑虑的问题 • 结束语 饭店操作流程和谈判技巧及维护 • 进入酒店 • 谈判方式 • 吧台陈列 • 沟通技巧 • 维护、拜访程序 一、饭店操作流程和谈判技巧及维护 • 酒店类型： • 饭店分为A 、B、C三种类型 • A类：一般为四—五星级酒店。 • 注：消费档次比较高。 • B类：一般为三星级或没有评星级，但是规模 相当大。注：消费中上档次。 • C类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。 注：消费中档及大众化。 • 注：现本公司产品定为C类店 进入酒店 • 问询、寻找 ▫ 问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请 问你们进酒谁负责。对方一般回答：“你有什么事么？” 我们先表露身份：“我们是三得利酒业有限公司的，我 们公司做一种酒，想找你们老板联系进行进场事宜。 ▫ 危机：吧台一般不会对你说老板在哪里，甚至他 （她）会说：“什么产品拿给我看看………”。注：最好 不要和他（她）谈。 • 分析  他（她）们做不了主。  他（她）们没有自主进货权。  他（她）们拍不了板。 对策：哦！是这样的我和你们XX经理约好了，他 （她）叫我这个时间来的，我刚刚和他（她）通过 电话，我一时找不到你们老板在哪里，请你指点一 下，别让你们老板等久了。 • 技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做XX酒 或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么 样，还可以吧！ • 注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定 要选择你比较熟悉的。此技巧时随机应变，看当 时情况方可运用。 谈判方式 • 进入办公室 ▫ 请问，那位是经理？ ▫ 递交名片和产品资料 ▫ 等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的 初步了解。 • 谈判开始 • 经理：你们这种产品现在市场上有没有已经进 了那些饭店？怎么没有听说过。 • 业务员：我们这种产品现在市场目前才刚刚开 始运做，今天你们是我们第一家客户，因为他 是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有 听说过实属正常。 • 经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们 什么政策？ • 注：政策也就是指的进场费、瓶盖兑换费等，对 策：可以先避开这个话题，谈点别的。 • 业务员：你放心好了，只要我们双方能合作，应该 问题不是太大，别人给的，我们也会有的，只不过 是多少的问题。 • 经理：你们瓶盖回收么？有什么奖？ • 业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减 少你们管理上所带来的麻烦，目前我们还没有什么 政策但是你们利润很高，如果到时有什么新的好的 政策一定会给你们的。 • 注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及 销售量比较高的可以考虑。 • 经理：那你们打算准备出多少进场费呢？ • 业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再 说费用开支又这么大，你也替我们考虑考虑，你说 个数我们再商量商量好么？ • 注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先 说。 • 经理：那这样一般别人进场都是付XX元，你们就 付XX元。 • 业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎 么那么多！” • 注：说过以后不要说话，死死盯着对方的脸，看看 他（她）是什么表情，一般从他（她）表情就可以 看的出来，行还是不行。 • 如果真的不行，就以下列方法回答： • 业务员：那这样吧。我们等销售量大了就送一些产 品给你们，这样总可以了吧，如果销量好了，什么