第十章 分销渠道.pdf

第十章 分销渠道 第十章 分销渠道 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个 环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的 环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的 焦点。 菲利普·麦克威 焦点。 菲利普·麦克威 2010-10-19 2 一、分销渠道概述 一、分销渠道概述 二、中间商 二、中间商 三、分销渠道选择与管理 三、分销渠道选择与管理 四、商品实体分配 四、商品实体分配 2010-10-19 3 关于分销渠道 关于分销渠道 的8个术语 的8个术语  经纪人：  经纪人： 一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，但需要参与融资和承担风险； 有存货，但需要参与融资和承担风险；  服务商：  服务商： 一个中间机构，它参与分销过程，大不拥有所有权，也 一个中间机构，它参与分销过程，大不拥有所有权，也 不谈判采购或销售； 不谈判采购或销售； 2010-10-19 4  制造商代表：  制造商代表： 一个公司，它代表几家制造商并销售商品，它受数个公 一个公司，它代表几家制造商并销售商品，它受数个公 司雇用，代表或增强它们的内部销售力量； 司雇用，代表或增强它们的内部销售力量；  经销商：  经销商： 一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售； 一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售；  零售商：  零售商： 一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消 一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消 费者出售商品或服务； 费者出售商品或服务； 2010-10-19 5  （销售）代理商：  （销售）代理商： 一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商 一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商 的利益，但对商品没有所有权； 的利益，但对商品没有所有权；  销售队伍：  销售队伍： 直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售商品或 直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售商品或 服务； 服务；  批发商（分销商）：  批发商（分销商）： 一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或 一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或 服务。 服务。 2010-10-19 6 一、分销渠道概述 一、分销渠道概述 1. 分销渠道概念与功能 1. 分销渠道概念与功能 2. 分销渠道级数 2. 分销渠道级数