房地产营销渠道设计(定价版）.pdf

目录 房地产营销渠道设计（定价版） 2 一、 渠道拓展概念解析 2 二 房地产营销渠道设计的几点注意 2 第一、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心 2 第二、房地产营销渠道的选择符合企业定位 3 第三、房地产营销渠道的选择与顾客购买行为 4 第四、房地产营销渠道建设与中间商 4 第五、房地产营销渠道建设与营销代理 6 第六、房地产营销渠道建设与产品 6 三 房地产营销渠道类型 7 第一、 房地产直接营销渠道 7 第二、房地产间接营销渠道 8 第三、联合一体营销渠道 8 第四、网络营销 9 第五、房地产金融超市模式 9 四 房地产产品价格策略 10 楼盘比较表一 11 楼盘比较表二 13 楼盘比较表三 15 五 房地产营销渠道案例分析 18 六 总结22 1 房地产营销渠道设计（定价版） 房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。房地产发展 商开发的房地产商品，如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流 通转移到顾客手中，营销渠道的选择和控制相当重要。房地产营销在多种渠道并 存的前提下，中间商（代理商、策划商）的作用会越为越被重视。选择房地产中 间商可以采用招投标方法，但需公正规范。 一、 渠道拓展概念解析 在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投 入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼 盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不 够。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓 展。 现代营销学的发展从传统的坐销又引申出行销、分销和传销等几种销售形 式。“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门，这种方式适合 我们上文所说的“顺境楼盘”，即地段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销 售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了;但很多楼盘往往属于先天条 件并不优越，或者楼盘放量比较大，或者要求实现的价格较高，或者市场大环境 不好、消费者观望氛围浓厚，在这些逆境条件下，发挥行销、分销和传销等几种 销售形式就特别重要，这几种形式就是我们所说的“渠道拓展”。 所谓“行销”就是走出售楼处，开拓各种客户渠道，如深入大客户单位、社 区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递，吸引客户上门，从而实 现成交;“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售现场，如在大型超市、城市 中心设立外卖场等，拓宽项目与客户沟通的渠道，方便客户上门，从而实现增大 有效成交的目的;“传销”即通过梳理、维系老客户，实现老客户带新客户，发 挥客户资源的再生功能。以上三种形式都需要主动出击，多种销售方式并行，为 销售现场提供大量的客户源支撑，保障项目高目标的实现。 二 房地产营销渠道设计的几点注意 第一、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心 在买方市场条件下,房地产企业的一切分销活动必须以消费者需求为核心, 以消费者为核心,并非单指在分销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更 重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。 为此房地产企业应做到以下几方面： 2 1、分析顾客的服务需求 房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使 用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客 户提供贷款、质量担保等服务。 2、顾客渠道偏好调查 最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的 客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户 渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响。 3、考虑顾客购买准则 在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分