电信市场营销 第8章 电信分销渠道策略.pdf

第8章电信分销渠道策略 本章内容: ●电信分销渠道的概念与类型 ●电信企业分销渠道形式 ●电信分销渠道设计 ●电信分销渠道管理 本章重点: ●电信分销渠道的概念和形式 ●影响电信分销渠道选择因素 ●电信分销渠道选择策略 1  本章难点  ●电信分销渠道的类型  ●电信分销渠道的评估  ●电信分销渠道的管理  学习本章目的和要求  ●了解电信分销渠道的概念、作用和结构类型  ●理解电信中间商的类型及其区别  ●熟悉电信分销渠道的基本形式  ●掌握电信分销渠道的选择与管理 2 求 是 立 德 尚 学 精 业 浙江邮电职业技术学院 8.1 电信分销渠道的概念与类型 8.1.1电信分销渠道的概念  含义  也称电信营销渠道，是指电信产品或服务从电信企业转移至最终 客户手中所必须经历的一系列流通环节连接起来形成的通道。 起点――――――中介――――――终点 电信企业 中间商 客户  作用  实现电信产品从企业到客户的转移  简化交易，提高效益  开展调查研究与信息收集，调节市场需求  有利于电信企业开拓市场，增进销售 3 求 是 立 德 尚 学 精 业 浙江邮电职业技术学院 8.1.2 电信分销渠道的类型  直接渠道与间接渠道  长渠道和短渠道  宽渠道和窄渠道  自有渠道和代理渠道 4 求 是 立 德 尚 学 精 业 浙江邮电职业技术学院 直接渠道与间接渠道 划分依据：是否设置中间商。  直接渠道（直销）：  特点： 不利用中间商。电信产品销售的主要类型。  包括： 电信企业自设机构、派员推销，客户直接订货等 5 求 是 立 德 尚 学 精 业 浙江邮电职业技术学院  直接渠道：  优点： 直接见面，便于企业及时了解市场需求变化，从而按 需生产。 有利于提供特殊服务：装机、移机、拆机等。 有利于生产者掌握市场状况和发展趋势，降低产品消 耗，扩大销售。 大大减少中间环节，节省流通费用，降低成本。  缺点： 业务需求分散的时候，无法胜任  承担较大的市场风险  某些方面缺少经验，会加重负担，花费较多的人力、 物力，财力 6 求 是 立 德 尚 学 精 业 浙江邮电职业技术学院  间接渠道：  特点： 商品流通职能由中间商来承担，产销分离。  优点： 简化市场交易活动，减