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中高级销售人员销售技巧培训 浙江伟星文化发展有限公司方晖 销售人员的基本工作  1寻找客户  2分析客户 作为一个高级  3初次拜访 Sales,要做到拳不离  4特点、优点与利益 手,曲不离口。销售  5互动与倾听互动与倾听 人员脱离客户人员脱离客户，，就像就像  6消除疑义 鱼儿离开水一样，很  7签定合同 快会失去活力！  8应对竞争  9客户关系管理  10收款 我们为什么比别人高级？ 初级销售员： 高级销售员： 1 1入行时间长 2 2产品知识熟 33 33公司政策熟公司政策熟 4 4行业动态熟 5 5竞争对手熟 6 6客户情况熟 7 7…… 優秀SALES 具備的條件 HEAD 學者的頭腦 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手 FOOT 勞動者的腳 伟星股份业务人员寻找客户的途径是什么？ 1寻找客户  网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系) 高级销售人员寻找客户与初  专业市场寻找 级销售人员有什么区别？  展会寻找（直接客户、贸易公司）  杂志寻找（专业杂志、大众媒体）  扫街扫楼  黄页搜索  业内朋介绍（互补产品商、供应商）  协会推介  营销联盟  建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)……  世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是 你的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略） 2分析客户  客户竞争环境、基本经营情况、财 务状况分析(找对客户)  采购流程分析(进对门,找对人)  利益分析(说对话) 2.1客户分析一（环境分析）  行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户 的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?)  公司(了解公司历史, 了解公司发展发向,了解公 司近期发展目标)  产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的 钱做什么?)  竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何 应对竞争对手?)  互补品供应商(我们的天然盟友) 2.1客户分析一（实力与信用分析）  怎么判断一个企业是不是有钱？  怎么判断一个企业是不是守信？ 2.2客户分析二  分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题