济南奔腾机械有限公司销售渠道及销售员激励方案.pdf

济南奔腾机械有限公司 销售渠道及销售员激励方案 田华 2012/09/18 企业愿景 企业愿景 • 诚信、真实、合作、双赢 • 打造百年企业，争创世界品牌，为民族争 光，为社会造福！ • 我们誓从“奔腾” 的经销商队伍中，努力打造 出100名千万富翁。 目录 目录 • 销售渠道方案比较及建议 • 销售员激励方案比较及建议 销售渠道目录 销售渠道目录 • 关于营销的几个想法 • 渠道策略的选择 • 渠道设计 –方案说明 –方案比较 –我的建议 • 销售部门 • 中间商 奔腾机械的宗旨与目标 奔腾机械的宗旨与目标 • 宗旨：通过市场规划与渠道销售，及时发 现和满足目标客户群的需求，以实现公司 渠道建设和业务目标的实现！ • 目标：2012年水泵销售额达到5000万元， 目标市场占有率得到提高！ 从大的方面讲，工业水泵的市场营销可分为市场进 入和市场推广两个阶段，其成功因素各有不同 市场进入 市场推广 难 困 要 主 难 困 要 主 •市场风险大 •对使用价值的改变 •对使用效果不了解 •使用效果不明显 •进入门槛较高 •售后服务不好 法 方 服 克 法 方 服 克 •国企行政干预 •取得良好的使用效果 •关键人物的推广 •靠售后服务 •进行折扣 •较低的价格 价值体现 价值体现 • 销售收入生命周期表明，锁定客户，将从 工业泵的销售中获得最大的收入比例。 • 结果表明，工厂生产运行，维修人员，时 间等等功耗！如果使用奔腾机械的产品 年，其费用收益的现值可达到万元 • （注：与其他泵类品牌使用费用相对比） 产品收益 产品收益 • 增加销售收入的途径：产品价值，工程安装费，售后服 务；但最重要的是锁定客户，使其一直使用奔腾产品在 进入省外市场时，针对特殊市场前期可考虑将产品价格定 的略高一点。 • 1、两部收费制：第一次工程安装时可考虑收取较低的费 用，而考虑从耗用品（产品本身）获取最大的收入。 • 2、用产品本身的特色和售后服务保证客户一直使用奔腾 产品。 分销渠道部分目录 分销渠道部分目录 • 渠道策略的选择 – 行业背景分析 – 经验借鉴 – 策略比较 – 建议策略 • 渠道设计 • 销售公司 • 中间商 问题分析 问题分析 • 从提货