第三章节商务谈判理论资料.pptVIP

思 考 第一节 需要层次理论 一、马斯洛的需要层次理论 二、需要理论与商务谈判的关系 三、商务谈判中需要的不同适用方法 四、如何发现对方需要? 第一节 需要层次理论 一、马斯洛的需要层次理论 1、生理需要 马斯洛教授认为：在人类的一切需要中，物质和生存需要是最优先的需要，人类最重要的需求是能够生存下去，即必须有食物、水、住房等，在这种维持身体健康的需要未得到满足之前，他不会对其它需要发生更大的兴趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配着其它需要。 2、安全需要 马斯洛教授认为：当人类的物质需要得到基本满足以后，就会想满足安全需要，即需要努力达到舒适、稳定和安全。这种安全包括：身体上的安全和心理上的安全。如劳动安全、职业安全、生活稳定、心理健康。 3、归属需要 马斯洛教授认为：当一个人的物质需要和安全需要获得了相对的满足以后，即人们不再为饥饿所困扰，并且有了足够的安全感以后，就会产生一种感情需要，希望与他人建立亲密的关系，希望得到友谊，希望为团体所接纳。从他人那里得到爱的关怀，也给别人以爱的温暖。因此，人是要交往的人，是社会的人。 4、尊重的需要 马斯洛教授认为：除非病态者以外，所有的人都有自尊心，人们一旦在物质需要、安全需要和感情需要方面都得到相对的满足以后，他就非常注意自己的尊严，他开始有自尊心，需要受到别人的尊重，希望得到别人的赏识、认可，为此，他会产生如下的追求： （1）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作； （2）渴望得到名誉和声望。 5、自我实现的需要 马斯洛教授认为：当人类一旦上述四种需要得到满足以后，还会产生一种新的需要，即自我发掘，自我实现，希望实现理想中的自我形象，最完美地发挥自己的能力。 相互性原则理论 该理论认为，如果对方对我们表示出尊重、喜欢与亲密，那么他也会得到我们的尊重、喜欢与亲密；反之，对方若敌视我们，他也必将会受到我们的敌视。在相互尊重、喜欢与亲密的心理基础上，对话者常常不会那么固执己见，而容易改变立场、态度。 二、需要理论与商务谈判的关系 1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方， 谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。 马斯洛教授认为：上述五个需要的阶梯或层次是逐级上升的，当低一级需要获得相对满足以后，人们就追求高一级层次的需要，有时在某一时刻，同时会存在好几种需要，但其强度是不均等的。 1、谈判中生理需要 在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。 其次是外在的形象与气质。 如何满足？ 较好地满足谈判者的生理需求 2、谈判中的安全的需要 体现在：人身安全和地位安全。 谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。 如何满足？ 尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围 3、谈判中社交需要 体现在： （1）对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望。 （2）对内，表现在对上级组织的依赖和与同事的配合。 如何满足？ 与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛 4、谈判中获得尊重的需要 体现在： （1）人格上的尊重； （2）身份地位上的尊重； （3）学识与能力上的尊重。 如何满足？ 使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要。 5、谈判中的自我实现的需要 体现在： （1） 追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽可能多的利益。 （2）以谈判中取得的成就来体现自己的价值。 如何满足？ 对于谈判者的最高要求，在不满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。 1．“谈判的需要理论”之要点： 将上述心理学原理总结并应用到谈判领域的尼尔伦伯格，于1971年系统地提出了“谈判的需要理论”。该理论认为： （1）人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。 （2）应透过“自居作用”，去发现、诱导个人的需要。 “谈判的需要理论”强调，在“自居作用”出现时，并不意味着个人的需要不再起作用了，而应努力通过一定的方式，去发现、诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点和看法，以使谈判向有利于实现我方目的的方向发展。 （3）按照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越是基本，在谈判中获得成功的可能性也就越大。 四、如何发现对方需要? 谈判需要的分类： 1.谈判具体需要：产生谈判的直接原因和谈判索要达到的第一目的 2.谈判者的需要：影响谈判的进行和结果 四、如何发现对方需要? （一）搜集资料 （二）适时提问 （三）悉心聆听 （四）注意观察 （五）私下获取 第二节 博弈理论 一、博弈论简介 二、非合作博弈---囚徒困境 三、博弈论在谈判中的运用