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第一章 商务谈判基本概念 1.谈判与商务谈判的概念 2.商务谈判的分类 3.商务谈判目标 4.商务谈判程序 1.1商务谈判的概念 1.谈判:参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议、协调相互关系，以赢得或者维持各自利益的行为过程。 谈判的起因：谈判者为了满足某种需要。包括精神与心理需要、物质与经济需要 谈判的方式：信息交流与磋商、关系协调 谈判的结果：赢得新利益或者维持既得利益 2.商务谈判:为了赢得或者维持某种经济利益，参与各方彼此进行信息交流、磋商协议、协调关系的行为过程. 商务谈判是以经济利益为核心的谈判，以区别于政治谈判、军事谈判、外交谈判等非经济利益为核心的谈判。 3.商务谈判的特点 （1）以经济利益为谈判目标 （2）以经济效益作为谈判的主要评价指标.经济效益=收益-成本(包括谈判成本).(例:高档车的销售) （3）以价格为谈判核心 （4）以平等协商为基本方式 （5）以自愿合作为主要特征（政治、军事、外交谈判中具有胁迫、强制性） 4、谈判的核心内涵 （1）谈判的目的性。 （2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。 （3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。 （4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 5、谈判的目标； 谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。 一场成功的谈判各自都应该是胜者 6.谈判的本质 谈判的本质在于彼此相互交换利益和分割利益。 一方面：利益的互依性，通过别人事先自己的利益-----体现利益交换关系。 另一方面 ：利益的竞争性，分配中此消彼长------利益分割关系。 谈判体现了一种典型的竞合关系。 评价谈判成败的标准 目标实现的程度 ? 付出成本的大小 时间成本 机会成本 ? 双方关系改善的程度 1.2商务谈判的种类 分类目的：掌握不同类别谈判的共 同规律 分类方法：按照谈判规律的相似性 商务谈判的分类1 按照谈判标的分类。 1.标准货物买卖 2.专用设备与生产线买卖 3.BOT 4. 工程承包 5.技术转让 6.咨询服务 7.合资合作 商务谈判的分类1 1.标准货物买卖。最简单的一种谈判。 所谓标准货物，是指货物的技术标准和生产都是大量的，具有可衡量和可比较的参照物。 主要谈判条件：质量、价格、交付、售后服务。持续买卖。 谈判策略：单项优势策略，综合优势策略。 谈判方法：卖方信息封锁与买方信息公开。长期利益与短期利益。 商务谈判的分类1 2.专用设备与生产线买卖 特点：非标准化产品，可比性比较差；产品本身具有的知识产权可以被模仿。 主要谈判条件：可靠性、价格、生产率、综合生产成本、交付与安装调试、售后服务与技术支持。 谈判策略：竞争对比，效益分析，技术与效益保证。 商务谈判的分类1 3.BOT。 BOT，就是某一方投资建设某一个工程并负责营运若干时间以后，按照约定条件将工程交付给另一方的合作方式。 主要谈判条件：资金与技术可获得性、土地与特许经营权等垄断利益、工程的使用期限和收益。 谈判策略：各自资源的垄断性与效益性，竞争性。 商务谈判的分类1 4. 工程承包 简单一些。现在基本上是招标。 商务谈判的分类1 5.技术转让 包括技术所有权买卖和技术使用权买卖。 特点：技术的效益是不确定；技术权限可以协商。 主要谈判条件：技术本身的效益性，技术权限范围，技术价格或报酬计算方法。 谈判策略：技术竞争，综合谈判。 商务谈判的分类1 6.咨询服务 一方向另一方提供技术、管理、营销等方面的方案，另一方给付报酬的活动。 特点：咨询者所提供的方案是否被采纳，是否实施，实施后能否达到预期的效果都是不确定的。 主要谈判条件：承担实施后果的风险服务，不承担实施后果的劳务服务。不同形式下的权利和资源保证。 商务谈判的分类1 7.合资合作 特点：各方必须投入资金或者其他资源。基于对合资合作后的市场良好预期。 主要谈判条件：合资合作条件（合作方后续的战略、合作方的利益点）。如：德国大众与上海、一汽合资，克莱斯勒与北京合资，四川腾中收购悍马，吉利收购沃尔沃。 谈判策略：以现状为基础的改善。 商务谈判分类2 按照谈判背景： 1.国内商务谈判 2.国际商务谈判 商务谈判分类2 1.国内商务谈判 特点： 法律环境统一、付款货币无需选择、基本文化环境相同。 地方政策区别、地方市场特点不同。 主要谈判条件： 各自利益点、现状和战略 商务谈判的分类2 2.国际商务谈判 特点： 文化差异，影响利益的判断； 法律与政策差异，影响谈判结果的预期利益 国际金融市场，影响对计价货币的选择。 主要谈判条件： 基本经济利益，文化认同利益，长期合作利益等 商务谈判的分类3 按照谈判利益 1.0和利益谈判 2.双赢利益谈判 3.双输利益谈判。 商务谈判的分类3 1.0和利益谈判