第一章节国际商务谈判概述资料.pptVIP

商务谈判经济学院 王庆东 全新视角认知谈判 全新视角认知谈判 掌握谈判的关键性控制要素 谈判的策略路线和工具 各种场合的谈判情景体验 第一节 商务谈判的概念及属性 一、商务谈判的定义 （一）谈判 谈判实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。 只有在沟通和交流的基础上，了解对方的需要和内容，才能作出相应的决定。 也就是说，谈判是让别人支持我们，并从对方那里获得我们所想得到的结果的过程。 谈判是我们工作和生活的组成部分 顾客：“这件上衣多少钱？” 售货员：“这件上衣非常漂亮，只卖200元。” 顾客：“200元？这也太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值50元。” 售货员：“啊呀，我的成本都不止50元！如果你真想买，就120元拿去。” 顾客：“80元，大家都不吃亏，怎么样？” 售货员：“你砍价太凶了，总得给我点利润吧，110元如何？” 顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！” 售货员：“你真会买东西！” 正确认识谈判 1、交谈双方有差异，就会有谈判 每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。 2、谈判是人类行为的一个组成部分，人类谈判是同人类的文明同样长久。 3、谈判不是简单的讨价还价 4、处处有谈判，人人要沟通 谈判的含义至少应包括以下几方面的内容 所谓谈判: 当双方（或多方）的利益发生对立时，为了取得一致、达成协议、获得利益所进行的沟通行为。 所谓谈判: 指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程 （二）商务谈判 商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一般是以价格为核心。 包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。 （二）商务谈判 利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜） 双赢的策略： 表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑） 实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需） 战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来） 谈判高手一定要让对方感觉到赢。 （三）国际商务谈判 国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。 国际商务谈判的最大特点是文化背景的差异性。由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。 中国商务谈判面临挑战 1、中国制造没有创造中国利润 2、中国采购遭遇谈判壁垒 3、谈判的复制和传承 二、谈判的属性 1、对立与合作的统一 只要是谈判就一定是双方在某些问题上存在着利益的对立，同时也存在着合作的基础。缺少其中之一就不是谈判。两者相互对立又相互依赖，谈判其实就是对立与合作的统一过程 合作是对立的基础，不能合作就无需对立了。合作是对立的归宿，对立是客观存在的，但只有合作双方才能获得利益。 2、利益驱动 需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类行为的一条基本原理。获得利益就是某种需要的满足，心理学的需要原理也适用于谈判行为。获得利益是所有的谈判行为的原始动力。参谈人员必须明确自己的谈判利益，也必须清楚对方的利益所在。 3、双向沟通 谈判是谈和判的交替过程，是一个双向的信息沟通过程。 4、艺术性 谈判是一门理论，更是一门艺术。谈判的影响因素有很多不确定性，艺术的掌握单靠理性思辨和逻辑论证是不够的，更多的是靠亲身实践。 对谈判误解 1、谈判是一种尔虞我诈的阴谋诡计！？ 2、先谈后判or先判后谈 3、谈判中的.30现象 4、外语众人学，谈判少人问 第二节 商务谈判的构成与类型 一、商务谈判的构成 1、谈判主体 谈判主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判中，谈判主体是主要因素，具有主观能动性和创造性，在谈判中起至关重要的作用。 谈判主体可以是自然人，也可以是经组合而成的一个团体