诺奇时装-初级销售技巧.pdf

打造金牌销售业绩 ——如何提升卖场销售技巧 初级销售技巧 课程大纲 一、销售概述 二、打造金牌销售业绩六步曲 一、销售概述 消费者的需求： 不同的消费者对同一产品有不同的需求； 同一消费者对同一产品有多层次的需求。 销售人员必备技能： 执著、自信、热情、敏锐的嗅觉、不断学习 销售的步骤： 销售自己 —— 销售公司 —— 销售产品 —— 产品报价 消费者的消费心理7阶段： 注意—兴趣—联想—欲望—比较—确信—决定 二、打造金牌销售业绩六步曲 第一步：迎宾 第二步：寻机 第三步：开场 第四步：试穿 第五步：连带销售 第六步：收银送客 WELCOME 第一步：迎宾 如何迎宾？ （一）导购迎宾前的错误动作 （一）导购迎宾前的错误动作 （二）规避动作 “没有人”是因为导购的错误动作，错误的动 作驱赶门外的客人。 漠视客人的存在，没有招呼声。 （三）迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象  统一迎宾语，告知促销信息  标准迎宾动作  标准迎宾位置 话术：欢迎光临诺奇！ LOOK FOR OPPORTUNITIES 第二步：寻机 思考： 见到客人是否马上就进入接待？ 紧跟式与 “探照灯”式 客人类型分析  闲逛型客人：太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的 是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。  目的型客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或 者想法。 观察顾客要求： 目光敏锐、行动迅速 讨论一下观察顾客可以从哪些角度进行？ OBSERVATION ANGLE 观察顾客的角度 年龄 交通工具 服饰 通讯工具 语言 气质 身体语言 行为 态度 观察顾客要求感情投入  烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈  有依赖性的顾客：提些有益的建议，但别施加太大的压力  对产品不满意的顾客：要坦率，有礼貌，保持自控能力  想试一试的顾客：有坚韧毅力，提供周到的服务，并显示专业水准  常识性顾客：用有效的方法待客，用友好的态度回报 什么时机可以开始和顾客交谈？ 与顾客寒暄的机会点  触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）  用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细 的说明资料）  客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需 求）  看完货品后扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙）  当客人表现出寻找某些东西时。（有明确需求，可以问“有什 么需要帮忙？”） 与顾客寒暄的机会点  客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）  和我们四目相对时，有帮助的必要；  你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）  当顾客提着其他品牌购物袋来店时（了解顾客的商品需求） COURSE SUMMARY 课程小结： 请你分析现有店铺客人的类 型？ OPENING 第三步：开场 开场的目的 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧  “先生，这是我们刚到的10夏装最新款，我来给您介绍……”  “先生，您眼光真好，这件上衣是今年春夏最流行的时尚款，跟 您穿着的风格更贴切，您试一下，这边请！”（正确，新款加赞 美）