第九章 分销渠道状态与绩效评估.pdf

第九章第九章第九章第九章 分销渠道状态与绩效分销渠道状态与绩效分销渠道状态与绩效分销渠道状态与绩效 评估评估评估评估 11 第第 节节 分销渠道状态评估分销渠道状态评估 第第一一节节 分销渠道状态评估分销渠道状态评估 一、一、状态评估的内容和程序状态评估的内容和程序 分销渠道的运行状态分销渠道的运行状态分销渠道的运行状态分销渠道的运行状态————是指是指是指是指 渠道成员的功能配合、衔接关系和渠道成员的功能配合、衔接关系和 积极性发挥等方面情况的综合积极性发挥等方面情况的综合 积极性发挥等方面情况的综合积极性发挥等方面情况的综合。。 分销渠道的效率和功能大小取分销渠道的效率和功能大小取分销渠道的效率和功能大小取分销渠道的效率和功能大小取 决于运行状态。决于运行状态。 22 分销渠道运行状态关系图分销渠道运行状态关系图分销渠道运行状态关系图分销渠道运行状态关系图 外部影响因素外部影响因素 内部影响因素内部影响因素 渠道运行状态渠道运行状态 1.顾客特征 1.1. 渠道畅通性渠道畅通性 22. 需求层次需求层次 1.成员数成员数量 2222.. 市场覆盖面市场覆盖面市场覆盖面市场覆盖面 3. 经济状况 2. 成员声望 3.3. 流通能力及流通能力及 44.技术发展技术发展 3. 资本实力资本实力 其利用率其利用率其利用率其利用率 5. 竞争压力 4. 营销能力 5. 努力程度 4.4. 渠道冲突渠道冲突 66.政策与法规政策与法规 33 分销渠道状态评估程序分销渠道状态评估程序 (1)(1)明确评估任务和对象；明确评估任务和对象； (2)(2)(2)(2)确定评估判断标准或参照系确定评估判断标准或参照系确定评估判断标准或参照系确定评估判断标准或参照系 ((((33))))搜集资料搜集资料搜集资料搜集资料；；；； (4)(4)资料整理、分析；资料整理、分析； (5)(5)将结果与标准或参照系比较将结果与标准或参照系比较 (6)(6)(6)(6)提出提出提出提出、、执行奖励和改进方案执行奖励和改进方案执行奖励和改进方案执行奖励和改进方案。。 44 二、二、渠道畅通性评估渠道畅通性评估渠道畅通性评估渠道畅通性评估 1111．．主体是否到位主体是否到位主体是否到位主体是否到位 2222．．．．功能配置是否合理功能配置是否合理功能配置是否合理功能配置是否合理 33．衔接关系是否无缝隙．衔接关系是否无缝隙 44．能否长期合作．能否长期合作 55 三三 渠道覆盖面评价渠道覆盖面评价 三三、、渠道覆盖面评价渠道覆盖面评价 市场覆盖面是衡量商品分销渠道运行状态和市场覆盖面是衡量商品分销渠道运行状态和市场覆盖面是衡量商品分销渠道运行状态和市场覆盖面是衡量商品分销渠道运行状态和 功能的重要指标之一。功能的重