第10章 销售渠道策略.pdf

第十章 销售渠道策略 第十章第十章 销售渠道策略销售渠道策略 第一节 销售渠道概念与类型 第一节 销售渠道概念与类型 第二节 销售渠道的设计与管理 第二节 销售渠道的设计与管理 第三节 中间商 第三节 中间商 第四节 产品实体分配 第四节 产品实体分配 第五节 渠道变革与创新 第五节 渠道变革与创新 知识与技能学习目标 知识与技能学习目标 知识与技能学习目标 通过本章的学习，掌握销售渠道的含 通过本章的学习，掌握销售渠道的含 义、作用、模式；了解影响销售渠道设计 义、作用、模式；了解影响销售渠道设计 的因素；掌握设计与管理销售渠道方法； 的因素；掌握设计与管理销售渠道方法； 掌握中间商类型；掌握产品实体分配相关 掌握中间商类型；掌握产品实体分配相关 内容；了解销售渠道的发展与变化趋势； 内容；了解销售渠道的发展与变化趋势； 具有设计销售渠道和对渠道成员进行管理 具有设计销售渠道和对渠道成员进行管理 的能力。 的能力。 导入案例：国美与格力的渠道较量 见书198页 魏豪明制作 第一节 销售渠道概念与类型 第一节 销售渠道概念与类型 第一节 销售渠道概念与类型 销售渠道概念 销售渠道概念 销售渠道是指某种产品从生产者向消费者（用户）转移过程 销售渠道是指某种产品从生产者向消费者（用户）转移过程 中所经过的一切取得所有权的商业组织或个人。销售渠道的起点 中所经过的一切取得所有权的商业组织或个人。销售渠道的起点 是生产者，终点是消费者（用户），中间环节包括各种批发商、 是生产者，终点是消费者（用户），中间环节包括各种批发商、 零售商、商业中介机构（交易所、经纪人）。 零售商、商业中介机构（交易所、经纪人）。 中间商有以下几个方面的作用： 中间商有以下几个方面的作用： 使企业产品能打入广阔的市场。 使企业产品能打入广阔的市场。 节约企业的资金，迅速收回货款。 节约企业的资金，迅速收回货款。 中间商可给生产企业带来情报及其他便利。 中间商可给生产企业带来情报及其他便利。 为企业承担风险。 为企业承担风险。 魏豪明制作 销售渠道的类型 销售渠道的类型 直接渠道和间接渠道 直接渠道和间接渠道 1 2 直接渠道 间接渠道 直接渠道 间接渠道 又称零层渠道， 是指生产者通过 又称零层渠道， 是指生产者通过 是指生产者不通 若干中间环节， 是指生产者不通