分销渠道分析—— 蝶泉奶粉.pdf

分销渠道分析 —— 蝶泉奶粉 11 蝶泉分销渠道分析蝶泉分销渠道分析 目 录 22 存在的问题存在的问题 3 蝶泉奶粉分销渠道改进策略 顾客 零售商 蝶泉奶粉的分销渠道蝶泉奶粉的分销渠道 ——长渠道、密集 型型 生产商 批发商批发商 代理商 蝶 渠道长度的选择——长渠道 泉 泉 奶 粉 粉 分 销 销 渠道宽度的选择——密集型 渠 道 道 渠道广度的选择 分 析 析 1、.产品特性 奶粉重量轻奶粉重量轻、体积小体积小：一般在般范围内范围内，以袋装以袋装 和桶装为主，相对来说分销成本较低，运输、存储、配送 相对容易，所以可以采用长渠道分销模式。 奶粉不属于易腐性奶制品奶粉不属于易腐性奶制品：和鲜奶相比和鲜奶相比，奶粉保质期稍长奶粉保质期稍长, 可采取长渠道分销模式。 单位价值：袋装和桶装的单位价值存在差异。由于价值在20 多元的袋装奶粉利润小多元的袋装奶粉利润小，采取长渠道采取长渠道，能让中间商来承担部能让中间商来承担部 分销售成本。 产品的规格化程度：乳品标准化程度比较高，与短渠道相 比比，选择较长的分销渠道有利于选择较长的分销渠道有利于 “蝶泉蝶泉”拓展市场拓展市场，扩大覆扩大覆 盖面。 2.厂商特性： 资金实力：若采用较短 管理水平：像“蝶