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销售渠道建设 销售渠道建设 第一节 第一节 选择渠道模式 选择渠道模式 一、销售渠道的定义 一、销售渠道的定义 销售渠道是指某种货物或劳务从生产者  销售渠道是指某种货物或劳务从生产者 向消费者移动时，取得这种货物或劳务 向消费者移动时，取得这种货物或劳务 所有权或帮助转移其所有权的所有企业 所有权或帮助转移其所有权的所有企业 或个人。 或个人。  简单地说，销售渠道就是商品和服务从  简单地说，销售渠道就是商品和服务从 生产者向消费者转移过程的具体通道或 生产者向消费者转移过程的具体通道或 路径。 路径。 销售渠道的起点是生产者，终点是用户  销售渠道的起点是生产者，终点是用户 中间环节包括各种批发商、零售商、商 中间环节包括各种批发商、零售商、商 业服务机构（如经纪人、交易市场等） 业服务机构（如经纪人、交易市场等） 。 。 参与者是商品流通过程中各种类型的中  参与者是商品流通过程中各种类型的中 间商 间商 前提是商品所有权的转移 前提是商品所有权的转移 二、销售渠道的作用 二、销售渠道的作用 无中间商的情景 无中间商的情景 1 1 2 2 3 3 4 4 A. 无中间商参与 5 A. 无中间商参与 5 交易联系的次数 交易联系的次数 6 6 M x C = 3 X 3 = 9 M x C = 3 X 3 = 9 7 7 8 8 9 9 = Manufacturer = Manufacturer = Customer = Customer 销售渠道的作用 销售渠道的作用 有中间商的情景 有中间商的情景 1 1 B. 有中间商参与 4 B. 有中间商参与 4 的联系次数 的联系次数 M x C = 3 + 3 = 6 M x C = 3 + 3 = 6 商店Store 2 5 2 5