现代营销渠道组合.pdf

现代营销渠道组合 一、现代营销渠道的划分： 1、现代代理通路（也称经销通路） 2、现代终端通路： 终端为王、终端制胜 3、大客户直销通路： 工业品、服务业、工程业、保险业 现代营销渠道组合 二、现代营销渠道的组合： 1、单一代理制： 单一、不容易走终端 2、单一终端直营： 大量财力物力难持久 3、单一直销：工业品企业 4、混合渠道：蒙牛与三元 现代客户服务式销售的特点 一、代理通路中的服务式销售的特点 二、现代终端通路中的服务式销售的 特点 三、现代大客户直销中的服务式销售 特点 现代代理通路管理 现代代理商的级别划分 全球总代理，代理范围最大的代理商 洲总代理，跨国代理的较高形式  国家级总代理，独立性较大的代理 大区级总代理，独立性较小的代理 现代代理商的级别划分 省级总代理，易受冲击的代理 市级总代理，难度较大的代理 一般代理商、一般经销商 特约经销商 代理商与经销商的区别  权限不同： 代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品 牌维系、市场维护、竞品调查等事宜； 经销商主要负责产品的销售，不负担其它责 任。  模式不同： 代理商为代理产品，实销实结；而经销商 为现款现货。 现代代理商寻找的管理 交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药 交易会、服装行业春秋交易会等  同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方 式 卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方 式 替代品的代理商，较好的战略伙伴 现代代理商的寻找 行业性杂志，信息量越来越大 电话查询，普及的寻找方法 网上招商，要具特色 其它媒体招商，广告招商慎用 现代代理商的考察 营业执照：人人忽略的最关键的要素 真实地址：注册地址与真实办公地址的不 同 法人代表的身份证件：将来发生争议的保 障 注册资金是否属实：决定操盘大小的关键 经销商的硬件办公设施：实力的象征 现代代理商的考察 经销商的软件设施：核心竞争力的体现 经销商的业务管理：值得参考的项目 经销商与卖场的关系：未来合作前景问 题 经销商控制账款是否有序；账款是命脉 现代代理协议的要点  代理的标的物的约定：代理什么要清楚  付款的方式：全额预付 部分订金 批结代销 实销实结 流水倒扣 保底销售  代理的级别： 省级、市级、区级要清楚  代理的区域：明确清晰 现代代理协议的要点 代理的期限： 不要过长 一定时期后重签 代理商统一价位： 明确规定代理商的售价 标明加盟金数量及方式： 约定要细 标明押金方式、金额、归还时间、归还方 式 宝洁公司代理通路变革 第一阶段: 1988年—1992年 销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式  问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利 宝洁公司代理通路变革  第二阶段： 1992年开始  销售方式： 厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式  有利点： 1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点 3、有利于终端理货 宝洁公司代理通路变革  不利点： 1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一 样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标” 。 人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事”等知名 品牌着手。（1分钱毛利） 2、各生产