餐饮渠道管理.pdf

餐饮渠道管理 白酒餐饮渠道现状 • 费用高、运作成本高、产品加价率 高。 • 大多采取赊销，信用度低、风险 大。 • 利润低、销量占比小。 • 酒店销售恶性激烈：开瓶、进场、 专场、促销等费用不断加价，造成 销售价值远高于本身价值。 餐饮渠道的概念 餐饮渠道是酒类销售的重要渠道—消费 引导渠道。 餐饮渠道是酒类最终消费的场所，是白 酒完成销售的最终环节。 餐饮渠道是直接面对目标消费者的场 所，能直接同消费者进行沟通交流、影响 目标消费人群。 酒店消费具有很大的带动作用、且能互 相影响；产品在酒店占有一定份额后，能 拉动整个渠道产品消费。 形成渠道壁垒，阻击竞品发展。 餐饮渠道管理 第一部分：酒店分类 第二部分：餐饮前期准备工作 第三部分：餐饮终端运作管理 第四部分：餐饮动销模式 第一部分：酒店分类 根据场所档次分类：ABC分类 根据运作形式分类：专场（专卖、促销 专场）、混场、普通进场。 根据经营形式分类：星级饭店、特色餐 饮、酒楼、排挡、宾馆、单位食堂（招 待所）等 第二部分：餐饮前期准备工作 一、酒店市场调研 二、酒店方案制定 三、组建餐饮团队 四、餐饮经销商的选择与沟通 五、所需物料、费用的准备 酒店市场调研 市场格局 竞争品牌运行情况 酒店渠道特点、经营模式 消费者结构、消费习惯 酒店方案制定 基于调研结果，拟定餐饮渠道推进方案。 费用规划 产品价格体系的制定 网点开发目标规划及时间管理 分阶段工作的规划 促销活动政策的规划 组建餐饮团队 组建相对稳固的专职餐饮团队 有明确的区域和网点划分（每名业务人 员负责的网点最好不超过20家） 餐饮渠道人员已本地熟悉餐饮渠道为 主、以男士为主 餐饮团队包含厂家和经销商团队，明确 职责、分工协作 餐饮经销商的选择与沟通 餐饮经销商的选择： 具备运作本渠道的资金、费用及配送能 力 有相应的餐饮终端网络资源 具备良好的经营理念、管理能力强 有广泛的社会关系 有运作餐饮渠道的团队 餐饮经销商的沟通： 灌输餐饮渠道运作理念。渠道是郎酒 的、也是经销商的。 明确双方责权利。双方各自的职责、工 作开展方法及明确政策。 共同投入、风险共担。 持续投入、不断加强渠道推进。 所需物料、费用的准备 运作餐饮渠道需要的物料的准备： 产品：选择好进店产品。 促销用品：促销酒、小礼物、促销人员服 装等，氛围包装、客情使用的各种物 料。 费用：进店需要的进场费用、促销费用、 活动开展需要的费用等 第三部分：餐饮终端运作管理 一、餐饮进店与谈判 二、进店后的精耕细作 三、酒店操作的一些手段 四、酒店陈列及氛围营造 五、酒店活动管理 六、客情关系的建立与维护 七、酒店人员管理 八、酒店的风险控制 一、餐饮进店与谈判 进店调查 1、收集所有餐饮网点信息（规模、生意情 况、费用等），建立资料档案。 2 、将收集的店进行评估分类（ABC分类 法），确立出目标店。 3、了解目标店的经营情况、信用情况、白 酒销售情况、风险评估。 进店调查的几种方法： 观察酒店上座率 酒店销售情况的调查（观察酒瓶、酒盒 的开瓶数量） 酒店是否有完备的证照 酒店组织结构情况是否完善、有无拖欠 员工薪酬 通过现有供货商了解其经营情况 酒店信誉度，是否存在拖欠货款现象 进店谈判 找准关键人员（能拍板的人） 了解其他产品的进店费用 有效的客情跟进，通过小礼品等形式 择机约定负责人谈判进场：品项、费 用、促销员进店、包装及结款方式等 进店的几种方法 客情方式进店：利用经销商客情或者核 心人员客情，不花或少花费用就能达成 进店。 混合进店：借助经销商其他产品进店顺 带进店。 单独进店：由郎酒承担费用单独谈判进 店。 餐饮进店常见的一些问题： 1、品种太多，无法进店更多产品。 2 、你们供货价格过高。 3、进店费用高、费用项目多。