西安杨森SCM渠道信息管理系统成功案例分析.pdf

西安杨森SCM渠道信息管理系统 成功案例分析 什么是SCM？ SCM(Supply Chain Management)系统 即供应链管理系统它主要是一种整合整个 供应链信息及规划决策，并且自动化和最 佳化信息基础架构的软件，目标在于达到 整个供应链的最佳化（在现有资源下达到 最高客户价值的满足），为一种新的决策 智能型软件，覆盖在所有供应链公司的 ERP(企业资源计划)和交易处理系统之 上。 公司介绍 西安杨森制药有限公司成立于1985年10 月22 日，是由陕西省医药总公司、陕西省 汉江药业股份有限公司、中国医药工业公 司和中国医药对外贸易总公司与美国强生 公司所属比利时杨森制药公司合资建立的 现代化制药企业，总投资2.9亿元人民币。 西安杨森生产和销售20余种专利药 品，涉及真菌病学、胃肠病学、精 神病学、神经病学、麻醉镇痛学、 变态反应学、抗感染等领域。西安 杨森连续四年被评为中国十大最佳 合资企业之一，并两度摘取第一名 桂冠。西安杨森总部位于北京外资 企业云集的中心商业区（CBD），工 厂位于西安，并在全国设有20多个 办事处，拥有1500名优秀员工。  西安杨森不断发展壮大，但是随着杨森产品线的  西安杨森不断发展壮大，但是随着杨森产品线的 丰富，市场区域不断扩张，销售信息的管理越来 丰富，市场区域不断扩张，销售信息的管理越来 越成为管理的重要问题，尤其近年来随着医药市 越成为管理的重要问题，尤其近年来随着医药市 场的发展和国家医药政策的开放，医药行业的竞 场的发展和国家医药政策的开放，医药行业的竞 争愈演愈烈，新的竞争环境对杨森的管理提出了 争愈演愈烈，新的竞争环境对杨森的管理提出了 更高要求。 更高要求。  于是乎，西安杨森需要建立渠道信息管理系统来  于是乎，西安杨森需要建立渠道信息管理系统来 处理和分析大量的数据。 处理和分析大量的数据。 西安杨森渠道信息化的管理需求 作为中国最成功的合资企业之一，西安杨森一直 秉承： →产品：追求独特标准化生产 →营销：独树一帜差异取胜 →管理：不断创新止于至善的经营理念。针 对市场渠道杨森的专家销售, 互惠互利，规范管理的策略一直是业界公认的 成功范例。 目前西安杨森的销售做法： a. 将经销商分为一级和二级，由专门的商 业队伍管理； b.渠道终端中的大型终端和其余的广阔 市场, 由广阔市场管理队伍维护； c.重点医院由专门的医院销售队伍 维护. 销售做法分析：  这几类队伍的业务重点有所区别，考核的方式 有所不同，但业务是有交叉的，所以各队伍分 别取得的用于管理的销售数据也是互有交叉但 又都不完整。  想要提高各类客户的管理水平，快速有效的寻 找市场并作出反馈，提高公司的销售业绩，保 持行业内领先的竞争力，需要解决以下问题： 1、如何加强对经销商的规 4 、如何管理医院的购进数 范，防止或减少非杨森渠道 据，近而分析经销商的选 的经销商交易； 择和产品的覆盖组合以及 2、如何加强和经销商的数 在替代品中的竞争力； 据交流，为经销商销售管理 5、如何解决管理分析时各 和返利管理提供依据； 队伍的销售数据和分析语 3、如何解决大量广阔市场 言的不一致； 的销售数据的管理和收集分 6、如何整合支持各队伍销 析，提高管理的可行性； 售和考核的信息数据，节