某房地产项目营销策略思考.pptVIP

* * * 项目核心竞争力提示 核心竞争力 建立最强优越感的客户吸引策略 ——以中心生活、品质生活、完美生活的客户地图 以枢纽资源和规划价值为主要竞争力的竞争策略 ■ 市场及消费者研究结论 6 通过对市场及消费者的总结分析，提出本项目的定位思考。由于项目产品已定，因此这种定位更多的形象定位。 * * 淮安市场消费者描述 消费者认知 年龄 以25-29岁，30-39岁的年富力强的中青年群体为主力军 文化背景 客户以淮安市人为主，有普通及较高文化背景 当前生活区域 目前生活、工作集中在西城区域，不愿远离自己熟悉的区域，辐射周边乡镇居民 经济实力 有一定的积蓄、收入相对稳定，以经济型及中产阶级为主 置业目的 以首次置业和改善居住品质二次置业为主，投资型客户开始出现 教育经历 以大专及大专以上学历为主 家庭结构 3口的小太阳之家、5口及以上的三代同堂家庭的比例较高 出行方式 公交车、电动自行车为主，拥有私家车的家庭较少 购买行为特征 比较关注产品的性价比，实用性，购买行为建立在群体决策之后 客户深入 心理与社会属性 * 思考一：鉴于目前的市场与产品，如何定位在周边的形象？ 思考二：如何定位项目的商业区域，为住宅销售打开突破口？ 思考三：展现怎样的产品形象与价格策略？ 思考四：一期客户积累如何打开瓶颈，如何抢夺区域内客户市场？ 在现实与愿望的碰撞中找寻出路 定位思考 * 思考一：形象定位与谁看齐 定位思考 周边项目的档次定位排列 档次定位排列 高 低 本区域无高端项目，从项目区位和自身条件来看，相比较于北京路的信达名府及叶语世家，本案在商业体量及生活软件配套方面，可植入一到两个概念区占领区域制高点。因此建议项目的形象定位略高于信达名府。 本项目 * 思考一：与谁竞争，与谁规避 定位思考 人群结构金字塔 周边项目客群主体 家庭年收入（元） 60，000 24，000 120，000 500，000 较大规模私企老板、政府高级干部、高级专业技术人员（医生） 各行各业小老板、公务员、教师、中层管理人员 周边常住居民、普通职员、小规模私营企业主 无 信达名府 叶语世家 永泰家园 金河世家 祥和至尊 从周边项目的客群主体来看，结合本案现有条件，我们认为本案的主要客群将于本区域内的其它楼盘均产生重叠竞争。 本案客群主体 回迁居民，城西乡镇进城居民 大河新城 * 思考一：与谁竞争，与谁规避 定位思考 项目未来客群所能接受的总价 * 思考一：与谁竞争，与谁规避 定位思考 客户竞争事态分析： 楼盘名称 客群描述 叶语世家 追求高品质生活的客户；客户阶层处于中产型与富裕型 信达名府 追求高品质生活的客户；客户阶层处于中产型与富裕型 永泰家园 以改善置业客户为主；客户阶层处于中产型与经济型 金河国际花园 以改善置业客户为主；客户阶层处于中产型与经济型 大河新城 以拆迁回迁客户为主；以低收入型客群为主。 祥和至尊 以改善置业客户为主；客户阶层处于中产型与富裕型。 从上表我们可以看出，目前周边项目基本已涵盖所有有购房能力的消费者。而从本项目实际情况来看，未来的客群主体基本上将以中产型客户为主体，经济型客户为辅，兼顾少量富裕型及低收入型客户。 在未来的客户竞争中西安路的祥和至尊、金河国际花园以及北京路的信达名府、叶语世家将会成为本项目的最主要竞争对手。因此，产品力的打造以及项目独特概念包装的植入，将成为项目能否成功的关键点。 * 其他思考 定位思考 思考 说明 商业定位 见专业商业定位企划书 价格策略 见营销策划执行方案 蓄客策略 见营销策划执行方案 形象包装策略 见营销策划执行方案。 项目运营初步思考 7 合理的项目开发战略将能有效地降低项目开发风险，有效地控制资金流量，把握项目运营节奏。 * * 项目运营策略思考点： 何种开发策略能有效降低开发风险？ 运营思考 项目运营策略思考 * 坚定决心进行开发周期重新布局，尝试进行产品优化。 开发策略 开发策略建议： 分期开发：建议分为二期或三期开发，一期开发过程中根据销售情况调整二、三标段是否同时开工。 一期推出3幢及第二排物业，将图纸上最好的房源先去化，解决南高北低的问题。 一期开发内容除小高层外，还包含样板展示区、售楼处、样板房。一期开发中应在开盘前将样板展示区、售楼处、样板房做好。 红色区域为一标段 蓝色区域为二标段 黄色区域为三标段 * 开发策略 开发策略建议： 目的： 1. 第二标段中的1、2、10、11四幢物业（沿南侧道路4幢）是否可以变更规划，重新优化户型与面积配比，如果可以做到，将大大提高物业的售价。 2. 第三标段的物业最后开发基于三个原因：商业投资资金量大、招商有更充足的时间、公寓物业有时间进行规划变更。 3. 以最短时间抢出样板区，为