第四章节商务谈判准备ppt-powerpointpres资料.pptVIP

一、商务谈判的信息准备 （一）谈判信息的概念和作用 谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。 谈判信息的作用 1、谈判信息是制定谈判计划与战略的依据 三、 对商务谈判人员的管理 （一）商务谈判小组的构建 1、商务谈判小组的规模 1）一个人谈判的缺点和好处 缺点：（1）既要陈述自己的交易条件，又要观察对方的反应。 （2）倾听对方并做好笔录，而且边筹划边回答对方的问题。 （3）要及时衡量各种交易条件对本方的厉害损失，并做好相 应的对策。 （4）既要进行整个谈判的记录，又要明确各项交易条件和进 行签约。 （5）有时候说不清楚，而且为对方行贿提供了机会。 优点：（1）战术灵活，便于整理。 （2）全力以赴，主动性好。 三、 对商务谈判人员的管理 2）两个人以上谈判的缺点和好处 缺点：有时候意见不好统一。 优点：（1）可以运用谈判小组的战略战术。 （2）可以进行分工，一个人讨价还价，另一个人可针对 不同情况采取不同的对策。 （3）一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈，这在外 国谈判尤为重要。 （4）遇到困难，可以集思广益，这在国外谈判且通信设 施很差的情况下更能体现出它的好处。 （5）人多势众，提高士气。 三、 对商务谈判人员的管理 一般来说：直接上场谈判的人以3-4名为宜，并且要求谈判代表的身份与对方谈判代表的身份对等。 讨论：如果涉及的内容比较复杂，需要各方面的专业技术人员 怎么办？ 可以把谈判小组分为两部分 第一部分：主要从事背景资料的准备，人数可以适当多一些。 第二部分：直接上场谈判，这部分以与对方相当为宜。 注意：组成后要制定相应规范，明确职责和注意事 项。还应进行利益、技巧和策略的培训。 三、对商务谈判人员的管理 2、商务谈判人员的配备 1）谈判人员的配备 从国内、国际贸易的实务来看，一般情况下，商务谈判需要的人员包括： （1）商务方面 （2）技术方面 （3）财务方面 （4）法律人员 （5）语言方面 2）配备谈判人员时应该注意的三个方面问题 （1）应尽量选择“全能型的专家”。 （2）谈判小组中配备一个懂业务和技术术语的翻译也非常重要。 （3）在配备人员时，还应从业务洽谈实际情况出发，配备一名领导人员负责协调整个谈判工作。 三、对商务谈判人员的管理 3、确定谈判小组的规模、人员选派的原则 （1）根据项目的大小和难以程度来确定谈判小组的阵容。 （2）依据项目的重要程度组织谈判小组。 （3）依据对手的特点配备谈判人员。 （4）依据谈判的分工特点配备谈判人员。 4、合格谈判小组的标准 （1）知识互补 一是谈判人员具备自己的专长知识，都是处理不同问题的行家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。 二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。 （2）性格协调 不同性格的人组合在一起，分担不同的角色就可以发挥各自的性格特长，优势互补，协调合作。 （3）分工与合作 三、对商务谈判人员的管理 （二）营销型企业商务谈判人员的选用 具备什么条件的人可以入选 1、选用品质可靠的人选。 2、选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选。 3、选用具有相当智力与谈话水平的人选。 4、选用愿去各地出差的人选。 什么样的人不宜选用 1、不能选用遇事相要挟的人。 2、不能选用缺乏集体精神和易于变节的人。 避免两种趋向 别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为第一流人才。 不要忘了给谈判者以支持、激励和有效的训练。 三、对商务谈判人员的管理 （三）商务谈判人员具备的素质和能力 商务谈判人员具备的素质 1、气质性格方面 2、心理素质方面 3、思想意识方面 4、知识方面 5、身体素质 商务谈判人员具备的能力 1、敏锐的洞察力。 2、独立自主地处理问题的能力 3、坚定不移的毅