第四章节商务谈判准备资料.pptVIP

第四章 商务谈判准备 教师：李亚林 [教学目的要求] 了解商务谈判准备的主要环节； 了解背景调查的内容及手段； 了解商务谈判人员的选择及组织的建立； 掌握商务谈判计划的制定。 [主要内容] 一、商务谈判背景调查 二、商务谈判的组织准备 三、商务谈判计划的制定 [教学重点和难点] 教学重点 商务谈判背景调查 商务谈判组织准备 商务谈判计划的制定 教学难点 商务谈判计划制定 [引导案例] 中荷精仪谈判 第一节 商务谈判背景准备 一、商务谈判背景分析的内容 （一）商务谈判环境调查 （二）商务谈判对手调查 （三）商务谈判自身的了解 二、谈判背景分析的方法 （一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理 案例介绍 第二节 商务谈判的组织准备 一、谈判人员的遴选 二、谈判组织的构成 三、谈判组织的管理 案例分析 某县一饮料厂想购买意大利固体橙汁饮料的生产设备与技术，确定派往意大利的谈判小组人员包括：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任，从完成谈判任务的角度看，这样的组合合理吗？为什么？ 应该怎样组织才对？ 第三节 商务谈判计划的制定 一、谈判谈判计划的要求 二、商务谈判计划的内容 二、商务谈判计划的内容 二、商务谈判计划的内容 二、商务谈判计划的内容 三、商务谈判地点的选定 四、商务谈判场景的布置 * * 一、谈判背景分析的主要内容 二、谈判背景分析的主要方法 （一）谈判环境调查 （二）谈判对手的调查 （三）对谈判者自身情况的了解 1、政治状况 2、宗教信仰 3、法律制度 4、商业做法 5、社会习俗 6、财政金融状况 7、基础设施与后勤保障供应系统 8、气候因素 1、客商的身份调查 2、谈判对手资信调查 1、谈判信心的确立 2、自我需要的认定 （一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理 1、印刷媒体 2、电脑网络 3、电波媒介 4、统计资料 5、各种会议 6、各种专门机构 7、知情人士 1、案头调查法：利用已公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究而得到的有关情报。 2、直接调查法：通过直接的接触而收集到的情报资料。 （1）面谈法 （2）邮寄调查法 （3）电话调查法 3、观察法 1、可靠性 2、全面性 3、可比性 4、针对性 5、长期性 1、鉴别分析 2、归纳分类 3、研究分析 4、调研报告 一、谈判人员的遴选 二、谈判组织的构成 三、谈判组织的管理 （一）谈判人员的“识” 1、气质性格 2、心理素质 3、思想意识 （二）谈判人员的“学” 1、知识结构 2、谈判经验 （三）谈判人员的“才” 1、社交能力 2、表达能力 （一）谈判组织的构成原则 1、知识互补 2、性格协调 3、分工明确 （二）谈判组织的构成 1、谈判人员配备 2、谈判人员的分工与配合 （一）谈判组织负责人对谈判组织的直接管理 1、谈判组织负责人的挑选与要求 2、谈判组织负责人的管理职责 （二）高层领导对谈判过程的管理 1、确定谈判的基本方针和要求 2、谈判过程中的指导与调控 3、关键时刻适当干预 一、商务谈判计划的要求 二、商务谈判计划的内容 三、商务谈判地点的选定 四、商务谈判场景布置 （一）合理性 （二）实用性 （三）灵活性 （一）谈判目标的确定 1、最低目标 2、可接受目标 3、最高期望目标 （二）谈判策略的部署 （三）谈判议程的安排 1、时间安排 2、确定谈判议题 3、通则议程与细则议程 （四）谈判组织的安排