分销渠道设计与管理说课课件.pdf

分销渠道设计与管理 说课课件 江苏省淮阴商业学校 陈晓宇 说教材 一、教材内容简介:本次课程题 目是分销渠道设计与管理， 其内容是关于在掌握了分销渠 道概念\类型\影响因素等理论 之后,怎样为厂商设计符合自身 特点的分销渠道, 基于课程改 革的要求对教材的相关内容作 了调整。 • 二、教学目标: 中专层次营销方向的毕业生去向以中小企 业居多, 所以本次课程设定的教学目标如下: 通过学习,学生能够掌握分销渠道设计思路 ，能为中小型企业和地方产品代理或总经 销商所经营的产品设计初步的分销渠道方 案; 依据教学目标、针对教学内容确定 教学重点和难点 • 三、教学重点\难点 1 教学难点:(1) 如何运用分销渠道理论进行渠道分析 ,(2)对不同分销模式加以筛选组合,灵活运用到本企 业产品的分销渠道中。 2 教学重点:(1)分销渠道设计中渠道模式;(2)渠道模 拟设计; 说教法 一、教法总体结构 课程以渠道斗争的案例开始，提出问题引导学生思考，导 入新课，再通过企业渠道实例讲授分销渠道理论，让学生 对渠道理论有直观的认识；然后通过布置渠道设计任务， 让学生在任务引领下先学习分销渠道的模式，在通过分组 讨论尝试完成设计任务，教师对小组代表的设计总结予以 评价后给出参考答案，最后加以总结。 二、教学方法和手段 本次课程运用了讲授法、案例分析法、问 答法、分组讨论法、练习法等教学方法以 调动学生学习积极性; 利用多媒体、板书 等教学手段,采用教材、参考书、互联网资 料、自编模拟题、作业等教学工具和资料 丰富课堂信息、增加课堂情趣、强化学习 效果. 说学法 1 、启发学生利用所学知识对案例进行分析 2 、通过渠道设计模拟,让学生相互讨论，由此及彼进行假 设和推断,并能最终达成一致，提出设计方案. 分销渠道的设计 2008年10月 “格力” VS “国美” 空调巨子与渠道大鳄之争 思考题 • 思考一：格力当初为什么会选择国美当作 自己的销售渠道之一？ • 思考二：国美的降价决定让格力哪些利益 受损以致痛下决心，撤出国内家电销售排 名第一的连锁店？ 参考解答 • 答问题一：格力利用国美的连锁店网络和品牌号 召力，扩大销售，强化自己的品牌地位。 • 答问题二：国美的降价决定让格力损失如下： 1、品牌利益 2、价格利益 3、利润 格力的渠道现状 目前全球专卖店突破10000家， 和好：2007 年3月，国美签订价值 2007年已经占到国内市场份额的 2亿元空调采购单重新成为格力的 32% 渠道商 渠道斗争的激烈和渠道商与制造 商的分分合合给我们提出问题： 生产者该如何为自己的 生产者该如何为自己的 产品设计分销渠道？ 产品设计分销渠道？ （一）确立渠道目标 渠道范例‐‐‐‐海尔营销渠道之市场划分 渠道范例‐‐‐‐海尔营销渠道之市场划分 划分标准 开发方式 划分标准