选择和管理营销渠道 Selecting and managing Marketing Channels.pdf

选择和管理营销渠道 Selecting and managing Marketing Channels 选择和管理营销渠道 营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels) ？ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么 决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels) ？ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics) ？ 如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed) ？ 一，营销渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) 定义 为什么要利用营销中间机构？ 渠道的功能和流程 渠道级数 1，营销渠道定义 营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消 费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。  Marketing channels can be viewed as sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and EL-Ansary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.) 2，为什么要利用营销中间机构？ 1 M 2 C M 1 4 C 3 4 2 5 M 5 C M D C 6 7 6 3 M 8 C M C 9 (a)交易联系次数 (b)交易联系次数 M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor) 3，渠道的功能 营销渠道的成员执行了一系列重要功能： 1，信息(Information) ：收集和传播营销环境 中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他 参与者的营销信息。 2 ，促销(Promotion) ：发送和传播有关供应物 的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。 3 ，交易谈判(Negotiation) ：尽力达成有关产 品的价格和其他条件的最终协议，以实