FNA财务需求分析技术.pdf

FNA财务需求分析技术 FNA财务需求分析技术 FNA财务需求分析的步骤 FNA财务需求分析的步骤 1. 说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、需要 1. 说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、需要 时间、开始进行、适当时候提及转介绍 时间、开始进行、适当时候提及转介绍 2. 运用提问、聆听与记录技巧收集资料 2. 运用提问、聆听与记录技巧收集资料 3. 确认需求重点 3. 确认需求重点 4. 致谢。告知回去之后会进行的工作，并约定下次 4. 致谢。告知回去之后会进行的工作，并约定下次 面谈时间和地点 面谈时间和地点 5. 要求转介绍名单 5. 要求转介绍名单 FNA财务需求分析（第一步） 说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、 说明FAN需求分析的进行方式，征求同意、 开始进行 开始进行  为保证问卷的顺利完成，提问前需要向准客户  为保证问卷的顺利完成，提问前需要向准客户 说明填写问卷的过程中你会做些什么，以及你建 说明填写问卷的过程中你会做些什么，以及你建 议的进行方式。一般情况下当人们了解了将发生 议的进行方式。一般情况下当人们了解了将发生 的情况后，会更加坦诚、开放。 的情况后，会更加坦诚、开放。  在提问开始征求对方的同意，能显出你对准客户  在提问开始征求对方的同意，能显出你对准客户 的尊重，增加对方的满意度。 的尊重，增加对方的满意度。 话术范例 话术范例 “那王先生，下面我们就开始填写您的财务需求分析 “那王先生，下面我们就开始填写您的财务需求分析 问卷好吗？（等候肯定的答复）在问卷填写的过 问卷好吗？（等候肯定的答复）在问卷填写的过 程中，我会就您的财务情况问一些问题，也就是 程中，我会就您的财务情况问一些问题，也就是 说需要尽可能完整地收集您的财务资料。您提供 说需要尽可能完整地收集您的财务资料。您提供 的资料的正确与完整对最终出来的分析报告是相 的资料的正确与完整对最终出来的分析报告是相 当重要的。但请您放心，对于这些资料，我们会 当重要的。但请您放心，对于这些资料，我们会 严格保密的。估计这个过程大概需要**分钟，您 严格保密的。估计这个过程大概需要**分钟，您 看可以吗？” 看可以吗？” FNA财务需求分析（第二步） FNA财务需求分析（第二步） 发掘需求的技巧 发掘需求的技巧 提问技巧： 聆听技巧： 提问技巧：  征求同意式提问 •回应式聆听  征求同意式提问  现状导向/未来导向式提 •复述、核实  现状导向/未来导向式提 问 问 •确认式提问  开放/封闭式提问  开放/封闭式提问  全面了解  全面了解 提问技巧 有效的提问能有助于： •准客户在进行“FNA需求分析”过程中的参与 •引导准客户看到其期望状况和现状之间的 差距 •唤醒、激发准客户对保险的需求 征求同意 征求同意 “征求同意”式提问能消除准客户对回答你提问的紧 “征求同意”式提问能消除准客户对回答你提问的紧 张心态。 张心态。 话术范例： 话术范例： - “接下来，我们就开始填写您的个人财务规划问 - “接下来，我们就开始填写您的个人财务规划问 卷，好吗？” 卷，好吗？” - “我需要问您一些比较私