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- PAGE 1 - 江苏广播电视大学 人才培养模式改革和开放教育（专科）试点 社会调查报告 关于常州宝菱重工机械有限公司营销模式 方面的社会实践调查报告 姓名：连玉娟 学号：087020059 专业：工商管理 班级：08春工商管理（市场营销） 入学时间：2008年3月 试点单位：常州广播电视大学 调查单位：常州宝菱重工机械有限公司 调查时间：2010年7月 指导老师：袁玲 关于常州宝菱重工机械有限公司营销模式方面 的社会实践调查报告 常州广播电视大学 08春工商班 连玉娟 087020059 一、实践调查内容 （一）引言 评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败。70%是由企业的战略目标和 HYPERLINK /view/1120472.htm \t _blank 营销策略决定的。营销模式是营销中可以参照的标准样式与方法，是根据营销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略所归纳出来的一套程序化的标准营销形式。市场营销模式将对企业的营销策略选择产生较大的影响，它实际上是营销策略的有机性组合和结构性安排。市场营销作为企业改善产品销售，实现利润增值的重要途径，目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害，发挥优势。常州宝菱重工机械有限公司作为一家具有老牌的国有企业背景的合资企业，根据多年对市场的分析和积累，建立了一套适合企业经济发展的多元化营销模式，为企业的市场产品的销售，新市场的开拓，企业经济效益和知名度的提高以及企业的健康可持续性发展创造了有力条件。 （二）公司概况 常州宝菱重工机械有限公司简称“宝菱重工”由上海宝钢工程技术有限公司出资50%、日本三菱日立制铁机械株式会社出资30%、三菱商事株式会社出资20%，于2006年3月在宝钢集团常州冶金机械厂、常州宝菱冶金设备制造有限公司基础上合并组建。 　　宝菱重工集冶金设备、备件的研发、设计、制造和销售于一体，拥有完整的产品研发、工艺设计、机械制造、品质保证的综合技术实力和集成创新体系，具有扎实的管理基础和完善的质量控制体系，通过了ISO9001：2000质量管理体系认证。公司以连铸事业部、轧机事业部、制管工具事业部发展公司业务，主要产品为炼钢设备、轧制设备、工艺线设备和冶金备品备件，产品涉及冶金机械、石油机械、电力机械、矿山机械等重型机械行业。公司的产品遍及全国各大钢铁企业，并出口到日本及欧美等国家。 二、公司的营销模式 营销模式可定义为营销理念、营销策略和各种技术手段、方法与流程的有机而形成的一种范式。根据自己企业的特点（带有老牌国有企业性质的合资企业）和资源分配等，常州宝菱重型机械有限公司形成了自己独特的多元化营销模式。既有竞争导向的营销模式，又有关系导向的营销模式，同时也包含了创新导向的营销模式。这几种营销模式融合在一起，在企业的不同时期和不同阶段的侧重点各不相同。在企业的实践过程中，根据需要进行相应的调整，使得企业能够健康可持续性发展。 （一）竞争导向的营销模式 1、品牌营销 宝菱重工对于品牌定位主要有几个方面：1）维持合资之前的常州冶金机械厂的品牌效应；2）依托宝钢集团和日本三菱公司，提升品牌效应；3）不盲目过大宣传，立足于自身的实际情况，逐渐提高新品牌影响力；4）明确品牌运营时一个长期的过程，需要企业的长期积累，逐渐提高。 宝菱重工塑造品牌形象的核心观念是创建以提升客户价值为导向的组织，成就卓越品牌。主要方式1）明确部门职责；2）合理的岗位设置；3）精细的业务流程；4）公正的绩效考核成绩；5）完善的培训学习体系；6）清晰的员工职业计划；7）开放包容的沟通氛围。 品牌战略 品牌战略 市场特点 行业规划 发展阶段 资源状况 文化理念 商业模式 ?? 图1 品牌战略模型 品牌战略的实施：1）公司根据自己的公司文化、人力资源、公司定位、规划运营等形成了自己的思想品牌体系，建立了较为领先的思想。2）公司从品牌的现实实力和行业的竞争态势出发，以公司的长远目标为指导，建立了一套务实的发展方案。3）公司与用户深入沟通，确定品牌存在的实际问题。并且根据不同的客户确定不同的沟通方式，保证沟通的质量。4）公司不仅帮客户制定系统的解决方案，更协助用户将方案落实到位，为用户提供现场方案指导，保证用户的利益，为用户建立有利的辅导。 公司品牌战略核心事项： 1战略诊断清晰品牌问题，提出改进思路。 1战略诊断 清晰品牌问题，提出改进思路。 品牌发展关键问题研究 品牌问题洞察，发展建议 2战略框架制定 明确战略目标体系 战略思想、重点、路径及实施方案 战略实