渠道策略（任锡源）.pdf

渠道策略 渠道策略 一、设计渠道 二、管理渠道 三、物流管理 2010-10-20 四、渠道发展 1 任锡源 渠道涵义 • 渠道是指商品从生产者向消费者转移所经过的路线。 • 渠道的主要力量是中间商，中间商是指同一产品的又买又 卖者和帮助转移商品所有权的机构。 2010-10-20 任锡源 2 渠道的作用 • 能帮助承担产品流通中的部分责任 产品的企划 有效送到（销售） 让消费者乐意购买（推广） 渠道的工作 广告、促 销售管理 销 2010-10-20 任锡源 3 第一部分：设计渠道 • 基本类型 • 影响因素 • 设计指标 • 成员关系 • 成员选择 2010-10-20 任锡源 4 一、渠道基本类型 • 在不同产品阶段渠道也有不同 专业销售 推广 A 产品 直营销售 推广 B 产品 直销 推广 C 产品 2010-10-20 任锡源 5 （一）可口可乐的模式： 厂商 超市 商场 零售店 酒店餐饮 娱乐场所 2010-10-20 任锡源 6 直销的条件和优劣 直销 适用条件 城市运作或公司力量能直接涉及的地区。 优点 渠道最短；反应最迅速；销售力度大；服务及时； 价格稳定；促销到位；控制有效。 缺点 局限于交通便利、消费集中的城市，会有销售盲 区；费用高；管理难度大。 2010-10-20 任锡源 7 （二）康师傅的模式： 厂商 经销商 经销商