白酒培训之烟酒店渠道操作手册.pdf

白酒培训 之 烟酒店渠道操作手册 本案架构 第一部分：名烟名酒店渠道分析 一、名烟名酒店渠道概述 二、名烟名酒店盈利模式特点 三、名烟名酒店渠道分布特点 四、名烟名酒店产品价格特点 第二部分：名烟名酒店渠道操作 第三部分：名烟名酒店渠道展示 名烟名酒店渠道分析 前言：为什么要重视烟酒店模式？ 从本质上看，渠道的重要性程度在于启动核心消费者的效 率，而不是单纯看渠道销量的多少。酒店渠道之所以重要，更多 是因为这一渠道具备了培育消费者的功能。团购和烟酒店的操作 同样具备这种功能。虽然从量上讲，烟酒店可能连一个分销商的 走量都不同，但从功能上讲，烟酒店却能培育消费者，是小盘启 动型渠道，分销渠道却做不到这点。 我们不仅应该告诉客户烟酒店很重要，还需要为客户提供有 效操作体系。对特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管 控方法，并陪衬以相应组织。 名烟名酒店渠道分析—渠道概述 • 烟酒店有几个比较明显的特点：  一是忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主 推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。  二是看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选 择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。  三是夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助 很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。  四是连锁经营正在快速兴起，区域市场3— 10家左右连锁较多，全国大规 模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。 • 名烟名酒店的发展驱动因素：  终端碎片化 ，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的 名烟名酒店消费场所。  自带酒水现象 ，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。  礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。  酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。 名烟名酒店渠道分析—盈利模式特点 盈利模式分类 模式特点 主推介能力 资源盈利模式 •社会、人脉资源优势 •固定客户群较多，有较 •物质资源优势 强主推介能力 区域位势盈利模式 •位置优越、流动客户优势 •流动消费者需求多样， •客源问题不发愁 住推介能力较弱 以烟带酒盈利模式 •在烟草方面有优势，或者平 •以烟草构筑的信誉点， 价销售，获得客户认可 提高了主推介力 机会性盈利模式 •相对资源优势不明显，没有 •有主推介观念，但对消 长期固定客户 费者影响力不大 跟风式盈利模式 竞争店做什么我就做什么， 受消费者需求影响，不 我保证长期价格优势 具备主推介能力 总结：因为盈利模式的不同，直接影响了店方对消费者的产品主推介能力。所以，对于烟 酒店的操作必须明确分级管理制度。通过对核心烟酒店的操作去影响其他烟酒店。 名烟名酒店渠道分析—渠道分布特点 • 围绕酒店周边形成自带酒水源 • 形成名烟酒店一条街、形成商业集群效应 •