成交为王销售版培训讲义.ppt

心态+方法=成交 冠军行为的四大循环 冠军行为的四大循环 二十二个小步骤 一、满足阶段(研究阶段) 1、背景探测 您对您的现状还有哪些可以改善的呢？ 除了您之外，还有谁可以参与决策？ 2、还有其它的问题吗？ 问出他的问题等于你的优势！ 不要问顾客有没有问题，问对自己有优势 有帮助的问题。 记下他的不满与困扰。 二、 认知阶段（分析阶段） 1、确定调查方向 2、形成问题 3、影响问题 问题是需求的前身！ 问题是负面的， 需求是正面的！ 钉子 马蹄 将军 军队 国家 这种情况对您(公司)有什么困扰? (形成问题) 然后呢? 还有呢 ? 根据我的理解,如果这种情况 继续下去,会对您有这些困扰, 是吗? 三、 决定阶段(确认阶段) 1、测试理解程度 2、还有其它要注意的事项吗？ 3、承诺改变 多引导顾客第一次讲 YES ! 您要改变这种现状吗？ 您想过用什么方式去解决吗？ 您需要找一些方法吗？ 您要解决这些问题吗？ 您要找一些方案吗？ 您要改变吗？ 四、衡量需求阶段(要求阶段) 1、详列并确认需求 2、还有其它需求吗？ 3、排列优先顺序 如果要购买××产品,您会考虑哪些 条件呢? 还有呢? 还有呢? 还有其它的吗? 您说的这些条件哪一个是最重要 的呢? (排序) 五、明确定义阶段(明确需求阶段) 1、将需求转变成明确定义 2、对明确定义进行承诺 引导顾客第二次讲 YES! 请问什么样的价格才叫不贵呢？ 请问怎样的服务才叫服务好？ 您对品质的定义是什么？ 您对价格的定义是什么？ 您对高档车的定义是什么？ 如果品质好，又是国际品牌，尤其是对您的皮 肤有显著效果的护肤品，价格贵一点点， 您也可以接受，是吧？ 根据我的理解，您要购买的产品要符合这些 条件，是吧？ 如果有这样的产品，您会选择它吗？ 如果有这样的方案，您会选择它吗？ 上述这些条件可以解决您的问题吗？ 如果顾客说 NO,再回到确认阶段； 如果顾客说YES,再往下走。 切记：对明确定义的承诺，不是 你对顾客的承诺，而是 顾客对方案的承诺！ 六、评估调查阶段（解答阶段） 1、向业务员承诺 2、建议解决方案 向业务员承诺 如果我能提供您要的解决方案，您会愿 意向我购买吗？ 您愿意跟我合作吗？ 切记： 如果没有承诺，就不要继续！ 如果顾客说 NO,你就马上说：哦， 这样啊，您是对我还不够信任， 是吗？ 建议解决方案（五个程序） 一、先讲特点（顾客要的） 二