外资银行贵宾理财.pdf

外资银行贵宾理财 讲授大纲 • 外商银行收入结构分析 • 贵宾理财管理组织架构 • 外商银行的贵宾理财 • 贵宾客户的发觉、培育和维护 • QA 外商银行收入结构分析 金融集团的三大竞争力 营业据点的多寡 通路能力 有效客户数 理财专员的 产品整合能力 销售能力 理财产品水平垂直整合 资产管理能力 一次购足的理财方案 服务品质顾客忠诚度 交叉行销的能力 绩效指针～本土银行VS外国银行 本土银行VS外国银行资产报酬率与净值报酬率一览 年度 本土银行 外国银行在台银行 资产报酬率(%) 净值报酬率 （%） 资产报酬率(%) 净值报酬率 （%） 1991 0.43 1992 0.37 1993 0.40 1994 0.63 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 银行业收入结构分析 2002年中资银行中间业务比较 保值 增值 超值 客户 价值 最大 银行提供信贷、 化 基金、保险等多元 化财富管理服务 银行代销基金产品提高投资增值机会 客户从银行传统存款业务中满足基本保值需求 以市场为导向，交叉营销 注重培训 深耕客户价值 是外商银行致胜的关键 贵宾理财管理组织架构 外商金融集团组织架构—全球 花旗银行管理组织架构— 台湾 个人银行管理组织架构 外资客户经理的要求 • 主动积极 • 良好沟通技巧 • 熟悉投资产品及金融市场 • 良好1－1营销技巧 • 专业资格及执照 • 能团队合作 客户经理的培养和选拔 • 一：从内部选拔 • 二：招收市场营销专业的毕业生 • 三：从其他工商企业引进经过市场锻炼的、 具有实战经验的专业营销人才市场知识 客户经理划分 • 划分的依据是个人的工作能力、专业工作经 验、工作业绩、所负责客户类别和所营销产 品等。 • 客户经理分为高级