如何对银行人员进行训练与辅导.pdf

如何对银行人员进行训 练和辅导 课程大纲 1 训练与辅导的意义 2 训练与辅导的步骤流程和方法 3 3 Challengers Forward 案例研讨与总结 训练定义 训练是指有组织、有计划地组织训练，促进和帮助银行销售 训练是指有组织、有计划地组织训练，促进和帮助银行销售 人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工 人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工 作绩效。 作绩效。 辅导定义 辅导是指协助银行销售人员独立作业，获得成功，并对销 辅导是指协助银行销售人员独立作业，获得成功，并对销 售人员进行随机的指导与训练，逐步提高其销售技能。 售人员进行随机的指导与训练，逐步提高其销售技能。 训练与辅导的差异 训练解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题 训练对象众多 辅导是一对一的形式 辅导是训练的追踪 训练辅导的意义 1、帮助树立银行人员销售信心，逐步建立银行 人员主动营销的理念。 2、逐渐提高银行人员的销售技能。 3、建立保险公司客户经理良好的专业形象和威信。 4、增进感情相互沟通的一种方式。 课程大纲 1 训练与辅导的概念和意义 2 训练与辅导的步骤流程和方法 3 3 Challengers Forward 案例研讨与总结 4 Conclusion 训练辅导前的准备 1、与中层管理者充分沟通，获得其 支持。 2、进行培训需求分析，充分了解受 训对象情况。 3、提供给受训对象可供选择的培训 建议书、课程方案、展示资料， 大致描述课程内容、形式及预期 效果。 4、教学器具和场地的准备 训练辅导前的准备—对中层主管的沟通： 沟通对象：各渠道支行科室主管、网点主任 主要内容：1、银保合作的发展趋势； 2、客户、银行与我们公司的三赢 3、实力与发展前景； 4、银保产品的大体特点 5、业务竞赛推动方案。 目标：沟通理念，取得管理层支持。 训练辅导前的准备—培训需求的调研 观察法 面谈法 问卷调查法 训练辅导前的准备—培训计划书的设计 1、培训目标（站在对方的角度看问题） 2、公司现状、银行现状分析（我们为什么要培训） 3、解决方案（做为一家新公司，要用特有的优势制胜） （1）培训安排 （2）课程说明 训练辅导前的准备—教学器具和场地的准备 1、可视具体情况准备教学器材： 投影仪、电脑、写字板、海报纸、音响设备等 2、教学器材来源：可根据情况向当地机构银行保险部或银行 相关部门和人员借用 3、场地因地制宜，可利用分、支行会议室或网点大堂、小型 办公室 1、启动新网点时 训 训 练 2、网点业务持续低迷时 练 和 3、公司新产品出台时 和 辅 4、新的竞赛方案出台时 辅 导 导 5、季度（月度）业务启动或总结时 的 的 6、银行提出培训需求时 时 时 机