银行保险销售流程与销售技巧.pdf

银行保险 销售流程与销售技巧 总公司银行保险部 2008年7月 销售的演变进程 推销 ——以产品为中心 营销 ——以顾客为中心 “顾问式”营销 ——以需求为中心 消费心理构成 注意 注意 兴趣 兴趣 了解 了解 购买 比较 满足 购买 比较 满足 保险商品的特点 无形产品 不可试用 无立即效用 潜在的需要 专业化销售流程 销售前 准备 选择目 理 处 议 异 售后服务 标客户 促成 接触 说明 专业化销售流程 过程对 过程对 结果就好 结果就好 我们可能无法控制结果， 我们可能无法控制结果， 我们可能无法控制结果， 但过程是绝对可以控制的！ 但过程是绝对可以控制的！ 但过程是绝对可以控制的！ 银行保险柜面销售特点 客户对银行、对柜面人员有信任感； 柜面人员在短时间内完成销售动作，要 求接触及说明话术等清晰、简洁； 一次性促成概率比较大； 柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺 乏推销的主动性； 客户主要担心购买后的服务和理赔。 销售前准备 知识准备 物质准备 心理准备 知识准备 金融知识: 目前的各种投资收益、未来经 济发展、动向、金融基础知识 健康知识 ：健康常识、保健方法、 常见疾病的发病率及症状 产品知识：银行柜面销售的产品 物质准备 网点宣传布置的重要性 1、短时间内使客户知道网点销售的保 险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户 的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人 员的工作量 物质准备 1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处； 2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递 送；另外一部分放在外面，便于客户拿取； 3、如条件允许，可设咨询台；