赢取谈判对手信任资料.docVIP

精品资料网（） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 精品资料网（）专业提供企管培训资料 赢取谈判对手信任 既是对手，也是伙伴；建立信任，化解对抗。 Deepak Malhotra 著 在产品规格和最终交货日期方面，软件开发公司RLX的一位经理与客户---Impress公司的经理发生了一点误会，不曾想竟升级为一场双方互相猜疑的冲突，严重程度日甚一日。如果合作关系因此终止的话，两家公司都会蒙受损失，但在冲突白热化时，这一担忧已经退居其次了。矛盾爆发后仅仅两周，Impress公司便宣布要另找合作伙伴。 苏珊是在RLX另外一个部门的员工，该部门与Impress公司几乎没有什么业务关系，但是她主动向部门经理请战（这位经理还兼任丢掉客户的那个部门的副总裁），试图赢回这家客户。这位副总裁最终同意苏珊与 Impress公司的代表接触。经过多次会谈和反复协商，Impress公司最后同意与RLX修好关系、重新签约，苏珊为公司当年增收两千五百多万美元。那么，她的成功秘诀是什么呢？ 信任：谈判成功的秘诀 首先，苏珊意识到，要想赢回客户，必须赢回他们的信任，而且动作要快。所以在第一次会谈开始之前，她先采取了这样几项关键措施： ●她对Impress公司和它的需求做了深入细致的了解。包括同本公司原来负责这一客户的经理进行交谈，以弄清在冲突升级之前Impress所担心的问题