保险增员的渠道.docVIP

保险增员有哪些渠道 缘故渠道 　 　缘故是大多数营销员做业务的重要渠道，实际上它也是增员的重要渠道。之所以许多人只在缘故圈子里看到了业务而看不到增员，是因为他们从来没有在这个圈子 里做真正的增员努力。其实，我们的缘故客户资源不但是我们业务准客户的来源，同时也是我们增员准客户的来源。如果我们能够冷静地思考、认真地观察就会发 现，在我们的缘故圈子里，有许多人是完全可以成为很好的增员对象的。另外，还有一部分人错误地认为，所谓缘故就是自己身边的那几个亲朋好友。其实，我们所 说的缘故是指所有与我们有亲缘、或者没有亲缘关系，但却有联系的或亲密或疏远的人。 　　辅导要点：增员，从身边的人做起。 　　陌生渠道 　　一个真正的寿险营销员不应局限于个人的缘故圈子展业，增员也是一样。许多我们原来并不认识、没有交往过的人，当我们从某个途径了解到他具有从事寿险营销工作的良好潜质，想把他增员到保险业来的时候，就要勇敢地迈过这道陌生的门槛。主管应当有意识地培养和训练属员的这种基本功；同时还要注意辅导属员与陌生人交往的基本技巧。 　　辅导要点：放宽视野，主动进攻。 　　客户渠道 　　先成了我们的客户，后来又成了我们的营销伙伴，这样的事例举不胜举。但是也有营销员A的客户，却成了营销员B的被增员人的情况。原因就在于营销员A 只善于做业务，而营销员B则不但善于做业务，而且还善于增员。实际上，许多客户在成了我们的保户以后，已经很了解保险行业，也比较认同寿险营销这份工作，所以，作为营销员，在拜访客户时，要有敏锐的观察力。客户适合做业务就做业务，适合增员就增员，既适合做业务又适合增员，就先增员，已经做了业务成了客户以后，在回访时还要考虑适不适合再增员。 　　辅导要点：让拜访效益最大化。 　　随机渠道 　　俗话说“有心栽花花不开，无意插柳柳成荫”，事实上很多事也的确如此。有时，我们在某个增员对象身上下了很大工夫，但还是不能如愿，可是无意间对某个人说了一句：“跟我到保险公司干吧”。他反而毫不迟疑地就跟我们来了，而且还干得很出色。实际上，这与营销员的增员习惯有很大关系，如果他不是“见人便说，逢人便讲”、不羞于开口的那种营销员的话，这天赐良机是无论如何都不会落到他头上的。 　　辅导要点：随时随地增员。 　　定向渠道 　 　企业轮岗、下岗职工；企事业单位主动辞职、正在人生的十字路口上徘徊、抉择的人士；生意陷入困境的老板；毕业后正在为找不到合适的工作而怀才不遇的大学 生；对现有收入、职业、工作环境、发展空间不满，希望彰显自我，实现自己人生价值的人；以及其他保险意识非常好，非常认同、理解寿险营销员工作的人等等， 都是我们应当定向拜访，刻意增员的理想对象。 　　辅导要点：根据自身情况，确立增员目标。 　　兴趣渠道 　 　事实说明，有广泛兴趣爱好的人，其社交圈子要比缺乏兴趣爱好的人广，而社交圈广的寿险营销员其增员选择的空间就会比一般营销员大得多。因此，要想获得更 多更好的增员人选，就要有意识地多参加社交活动，而社交活动又往往与一定的兴趣爱好紧密相联，所以，作为寿险营销员要培养自己广泛的兴趣爱好，以便扩大社 交圈，从而扩大增员渠道。 　　辅导要点：培养广泛的兴趣爱好。 　　公共渠道 通过当地广播、电视，特别是报刊等媒体发布增员广告，面向社会增员。另外，多参加公益性活动，如：戒烟日、环保日、助残日等等，通过这些活动，结识一些具有从事保险营销事业的合适人选. 更多相关资料请查看保险资