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找到服务盈利点提高市场效率与产出 实际上，无论是近两年风生水起的服务平台，还是传统家电代理商向服务方向的转型尝试，亦或是专业服务商在新时期的再造和升级，所有焦点都围绕“服务”展开。但目前为止，各种模式对服务的尝试尚处于摸索阶段，尤其对于各类服务平台来讲，一直处于前期的投入期，真正通过服务板块而单独并实现盈利的，并不多见。 网:m 找准类目服务业务进一步细化 目前，国内家电市场的后服务市场以各类服务平台唱主角。其业务范围涵盖所有家电品类在销售之后的一系列相关服务，从配送、安装到保养、维护、清洗到维修，其真正目的在于从提升用户体验中找到商机，解决服务“最后一公里”的同时开辟服务盈利的新模式。 实际上，这种定位服务市场的方向是大势所趋，但服务市场不仅广阔，而且“水深”。各大服务平台将所有品类和服务项目囊括在自己名下，在解决了平台主要功能即“前端”的问题之后，尚需要各项服务的落地。 服务落地的过程，是最为复杂的过程。且不说我国地域辽阔，对服务价值的认知和消费能力参差不齐，仅仅是服务项目，就可以细分为几十个细化项。于是，资源整合和聚焦成为一个突破口。 在意识到服务前期的困难度之后，我们在组建“天天净喜”服务平台时，将目光瞄准了家电清洗这个类目。虽然在服务子项中，清洗这项暂时并没有得到广泛的认可，但正因为在大家对所有服务项目蜂拥而至的当口，市场竞争状态相对宽松。将精力集中在更聚焦的清洗平台，是我们的定位和对市场盈利模式的分析。 事实证明，家电清洗是服务中一项非常有潜力的业务。在两年左右的时间里，“天天净喜”已经成为各大服务平台的合作伙伴，承接各项与清洗有关的服务内容，甚至包括与上下游厂商的合作。 烟灶、热水器、冰洗空等都是清洗中的主要品类，而且随着家电清洗知识的传播，现在已经有越来越多的消费者开始关注家电清洗。也有越来越多的厂商开始以家电清洗为切入口，敲开消费者的家门。 家电清洗的对象十分广泛，第一是老家电用户，通过清洗可以对老旧电器进行安全检查，提高产品使用效率。另一类目标用户是家中电器使用3～5年的消费者，提前清洗和保养不仅可以延长使用寿命，更可以保证使用品质。还有新客户，可以将清洗作为一项增值项目，吸引消费促进成交。 可以说，家电清洗的受众群非常广泛，目前绝大多数清洗项目作为免费项提供给用户，真正能够为清洗买单，将家电清洗服务作为盈利的板块，还需要整个行业在消费层面的推进和普及。实际上，作为聚焦清洗平台的“天天净喜”也在考虑，在找到定位之后，再找到盈利点。 找到盈利点提高服务产出 目前，“天天净喜”的主要业务由三大板块组成，即销售、培训和加盟，通过这三大板块实现服务产品的形成和销售。 销售主要围绕清洗设备和工具展开。作为专业和垂直类的服务清洗平台，其专业度首先体现在工具上。“工欲善其事，必先利其器。”除了标准的工装之外，我们向市场提供标准化的清洗工具，包括清洗剂、工具包和物料。 现在的家电产品都在朝品质化发展，品质化一定以较高的市场零售价体现出来。凡是有清洗需求、并能够付费的消费者，基本属于高端用户群，为这类用户服务，一定要保证清洗服务的品质和质量，清洗物料和工具要保质保量才能完成高品质的清洗服务。例如清洗制剂如果选择不当、步骤操作不当都可能对产品造成损坏，那服务口碑必然受到影响。所以，我们向市场输出保证品质的、各项清洗材料。 第二，有了利器，由谁使用就显得尤其重要。好的工具能够起到事半功倍的效果，好的使用者才能够使工具发挥最大的效用。对人才的培训和输出，是能够形成盈利支撑的第二个方面。 培训的目的在于向市场输送专业清洗人才。过去，家电清洗的业务集中在大型设备，例如中央冷暖系统，与很多商用品类一样，目前家庭中央空调也开始逐渐普及，这在为清洗市场提供和扩大商机的同时，也对服务技能提出了更高的要求。面对产品如何操作？如何与用户沟通和交流？如何能够达成服务之外的销售项目？都是我们培训的内容。不仅向市场输送专业的服务清洗人才，还要将服务技师培养成销售人才。 实际上，服务和销售不分家，这是一个非常现实的问题。清洗服务劳动强度大，但在目前尚未形成市场规模的阶段，服务技师的工资并不稳定，如果能够培养服务人员其他能够赚钱的能力，不仅是对服务市场本身的肃清，也是提高服务产出的一种方式。因为目前服务市场有很多工人“偷梁换柱”的现象发生，这种乱象有其产生的原因，但最根本的还是利益驱使，如果能够让师傅从正规渠道获利，对整个服务行业来讲也是一件好事。 一般，服务培训以三天为宜。一定要有市场一线的讲师，而且考虑到服务人员的综合素质，授课方式以接地气为主，少理论，多干货。 第三，服务加盟。实际上这是我们正在尝试的运营项目。目前，我们正在全国广招清洗城市合伙人。合伙人主要职责负责各地区的推广宣传、联系培训、和清洗物料的统一采购。合伙人能够获得清洗设备的销售提成、城