异议处理与销售成交.pdf

第4讲 异议处理与销售成交 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕 一，处理异议 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕 面临销售挑战 • 当王明把车开到住宅设备经销商的停车场上时，他想起仅两年之 前他们是如何首次大宗购买自己所推销的商品。去年，他们的采 购额翻了一番，今年王明想卖给他们价值超过500 000元的商品。 • 在王明等候期间，接待员告诉他自从他上次访问以来，原来负责 采购的李莉已经离职，杨军接替了她的位置。李莉和他在过去的 两年里成了好朋友，他不愿看她离去。 • 当王明走进杨军的办公室时，杨先请他坐下然后说到：“我要告诉 你一个坏消息。我打算更换供货商。你的价格太高了。” • 在这种情况下王明该怎么做？他将对买主说什么？推销人员通常 面临挑战；在大多数展示中，他们都要经历对方提出的异议。一 个专业销售员如何处理可能出现的困境？ 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕 潜在顾客对销售人员提供的 什么是异议 信息或对他们的询问表示出 的疑问，反对或抵触 •提出异议表现出潜在顾客对 推销的关心和感兴趣。 欢迎异议 •异议有助于辨识潜在顾客处 于其购买心理过程的哪一个 阶段。 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕 寻找预期顾客 异议会在销售访问 制定访问计划 过程的任何时候出现； 但常常出现在销售展示 接触 过程之中以及之后 展示 试探性成交 当异议出现时， 识别异议 迅速决定怎么做： 用试探性成交来 处理异议 确定客户的态度 以及判断是否 试探性成交 应该进行成交 成交 跟踪服务 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕 1，为异议的出现做好准备 2 ，预测异议抢先行动－－防患于未然 3，异议出现时要进行处理和解决 处理异议 4 ，对待异议的态度要积极和乐观 的策略 5，倾听异议－－把它们听完 6，弄清异议－－提问澄清 7，选择处理的方法和技