攻心销售概述.ppt

1， 世界首富是谁？ 2，世界首富怎样产生的？ 3，读了多年的书， 为什么没有人教你如何赚钱？ 4， “销售”到底在卖什么？ 5， 顾客到底在买什么？ 如何学习销售--- 铁棒为什么会磨成针----? 同理可证： 1，学习“销售” ，要不断重复的使用---- 2，知识不在于学多少；而在于用多少---- 3，不是要学有道理的；而是要学有用的---- 了解销售--- 了解销售--- 一，销售的第一步 了解顾客心理活动规律 顾客在何时购买产品： 是放松的时候还是紧张的时候？ 是高兴的时候还是痛苦的时候？ 是舒服的时候还是难受的时候？ 1, 顾客接受美容院的心理过程： 存 有 戒 心 　　 ↓ 掉 以 轻 心 　　 ↓ 有 点 动 心 　　 ↓ 感 到 开 心 　　 ↓ 下 定 决 心 2，顾客接受产品的心理过程： 知 道 　　 ↓ 了 解 ↓ 兴 趣 　　 ↓ 欲 望　　 ↓ 购 买 3，心理过程的时间分析： 存有戒心 知 道 ↓ ↓……......( 5 分 钟 ) ↓ ↓ 　　掉以轻心 了 解　　 ↓ ↓……........( 3 分 钟 ) ↓ ↓ 有点动心 兴 趣 　　 ↓ ↓…….......( 一 分钟 ) ↓ ↓ 感到开心 欲 望 　　 ↓ ↓ …..........( 3 秒 钟 ) ↓ ↓ 下定决心 购 买………. 成 交 4，心理过程的转化方式： 存有戒心 知 道 　　↓ ↓ ← ← ← ←微 笑（技巧沟通） 掉以轻心 了 解　 ↓ ↓ ← ← ← ←专 业 有点动心 兴 趣 　　↓ ↓ ← ← ← ←描 述 感到开心 欲 望 　　↓ ↓ ← ← ← ←促 成 下定决心 购 买 二, 销售的第二步： 探知顾客心理需求 探知顾客心理需求 1，听：倾听是一门艺术 上帝生你两个耳朵一张嘴,就是让你多听少说。 听的最好的方法是用-----？ 在沟通的时间安排中： 听 50% 问 25% 答 25% . 如: 以前如何上当…, 哪一家服务不好….., 美容院都是骗人的……, 上次买的眼霜质量不好…….., 从这些话中可以发现： 她的需求,… 她的担心,…