商务谈判与礼仪结课.docxVIP

：随着经济全球化的发展，现代企业的同质化的现彖越来越严重，竞争也越 来越激烈。所以企业口常经济活动中的每一项工作对于企业来说都至关重要。为 了更好地谋求发展，获取利益，企业将面临各种的商务谈判。在商务谈判中，礼 仪体现了企业的软实力，而谈判技巧的合理运用则能让谈判顺利进行，使企业在 谈判中处于有利地位，以达到双赢的效果。下面学生就简单谈谈商务谈判中应该 了解的一些基本原则和基本技巧。 关键字：商务礼仪商务谈判文献综述 一、 商务谈判的基本含义： 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要， 通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动 过程。通过商务谈判，企业可以实现经济目标，同时，这也是企业获取市场信息 的重要途径；是企业开拓市场的重要力量。 二、 商务谈判礼仪的基本原则 商界人士在为进行洽谈而着手准备时，要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方 面。 1、知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范対 方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜 样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对 方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽 的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自 己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样 冋答。 1.2互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程屮，在不损害自 身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经 验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当 是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 1.3平等协商原则 谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯 有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。 谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 1?4人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系吋，必须做早人与事分别而论。 要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽 谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原 则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之 心为宜。 1.6礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的 洽谈对手讲究礼貌，吋吋、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管 发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印彖，而且在进一步的商 务交往屮发挥潜移默化的功效。 1?7预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判 方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方 案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。 2商务谈判的准备礼仪 商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问 题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判, 犹如战争过程屮没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或 准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次, 并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。 1商务人员的准备礼仪 曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价 为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的 跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜, 问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横 下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他 再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道:“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗？” 于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。 这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的 语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要