提炼总结五步法学习课件.ppt

努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 提炼总结五步法 （项目推广策略） * 什么是提炼总结能力？ 提炼总结能力是属于概念技能，是指将自己的观点提出来并且经过加工处理将关系抽象化、概念化的能力。从实践中来，到实践中去的能力。隐性知识显性化的关键。 三个代表、科学发展观、中国梦 以客户为中心深化营销体系建设 * 提炼总结能力的价值 管理者 关键能力 形成 知识框架 复制 推广经验 是课程开发者的关键能力，也是提升专业水平的关键方法 * 提升提炼总结能力的五步法 找 共性 看 差异 挖 实质 要 拔高 成 模型 1 2 3 4 5 * 向一个蜜饯阿姨学习 周末和家人去五角场的第一食品买零食，在一个卖蜜饯的阿姨那里准备买点山楂糕（儿子爱吃）。这家蜜饯店品种特别多，一袋挨着一袋，估计得有几百种。去了后，阿姨非常热情的招呼我们，并不停的拿着不同的蜜饯来给老婆和儿子尝。说“尝尝不要紧，这个芒果干很好吃”“这个猕猴桃干也很好，小孩子都爱吃”。 儿子尝了后，说好吃，阿姨就说“你看小孩子都爱吃的。” 我们一看儿子喜欢吃，也不好意思不给孩子买，就买了一些芒果干和猕猴桃干。然后最后买了本来要买的山楂糕，付款时才看到总共189块多。原来芒果干和猕猴桃干都是很贵的（近100块一斤）。 我再看看周围店的生意，好像这个阿姨的最好。这是为什么呢？ 相信您也有这样的经历。 * Step1 找共性 回想以前也有过这样的经历，就是免费试吃或使用，最后多买了很多东西的经历 好像有老婆和孩子在时，更多会发生 东西价格相对会贵些 免费让你吃或者使用 * Step2 看差异 光看共性还不行，还要看看和其他店铺或者普通员工的差异： 这个店旁边也有一个蜜饯店，也可以试吃，但是试吃的东西都是放在一个个小盒子里，上面写着“免费试吃”，但是试吃的人很少。 这家店还有另外一个阿姨，鲜有让别人试吃的行为，所以交易量也不大。 所以差一点在哪里呢？ 1 热情推介试吃 2 形成和客户的互动 3 判断客户的感受来促进成交 * Who Step3 挖实质 如何挖实质呢？就要透过现象看本质了。也是找出背后的规律和可以推广的技能。一般思考的维度是： Why 人的共性和差异性 When 时间点的特殊性 Where 地点的选取 What 做了什么 How 如何做的？ 为什么这么做有效果？ * Who Step3 挖实质 阿姨怎么做的？ 有女人和孩子的客户 When 还没有买好东西时让吃 Where What How 为什么这么做有效果？ 购物不理性，父母愿意花钱 在正式成交前不会离开摊位 在摊位前 琳琅满目，供客户选取 免费试吃 占便宜心理 热情推介、良性互动 爱面子、不愿拒绝 * Step4 要拔高 如果这些经验只是从本公司推广，以上提炼已经没什么问题了，如果更广范围推广，体现“高大上”的能力，则还需要拔高 向企业战略文化靠 向正能量靠 向理论模型靠 提炼的内容要向公司的战略和文化靠近。 很多时候要融合这三者，达成一致 提炼总结的内容要能够符合普世的价值观，从正向来引导。 如果提炼的内容恰好可以和一些标准的模型靠近，则更容易提炼总结出来 阿姨的案例，可以拔高到： 免费体验、热情服务、激发需求、满足可以隐性需求等维度。 * Step5 成模型 成模型是指形成流程步骤、矩阵模型、关键要素等方法（见前期微信文章），以便于记忆和传播。 阿姨的案例，可以形成流程步骤： 步骤一：选取目标客户 步骤二：选取合适商品 步骤三：热情推介体验 步骤四：展开良性互动 步骤五：抓住成交时机 每一个点的提炼方法一般是：动词+形容词+名词 或者 状语+动词+名词 * 联系实际 对内支持，对外服务的实际工作 * 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗