销售技巧实战篇.pdf

上课要求 请准时\守时出席 请关闭手机 请积极发言 请勿随意出入教室 不吸烟 课程目标 • 认同销售人员应具备之心态 • 掌握服务步骤中的销售言行 • 灵活运用销售基本法则 • 目测顾客体型并能为其搭配 课程内容 • 第一讲 FLYKE优秀导购应具备的技能与要求 服务步骤中的销售策略 • 第二讲 五大销售基本法则 • 第三讲 男士体型穿着搭配知识 短片:鱼的启示 ‧内容: 记录西雅图鱼市场 职员 们的一天工作 ‧注意:中文字幕,英文对话 ‧要求分享感受 短片:鱼的启示  乐趣 (Play)  不枉此行(Make their day)  用心工作(Be there)  选择你的工作态度 (Choose your attitude) 游戏:猜鱼 • 游戏规则： • 小组代表只能通过身 体语言展示抽中海鲜 • 由其他成员猜正确海 鲜名称，猜对的得分 • 最后请小组成员一齐 用海鲜动作摆姿势与 嘉宾合影， FLYKE优秀销售导购的标志 自信 全情投入 快乐 搭配顾问 正确工作态度 以下情况 请分析顾客离开的原因? 销售案例 ‧一男一女顾客进店，一女营业员发现顾客后就站到一边 ，顾客很快看完上楼继续浏览，楼上三营业员有的在给 顾客取衣试穿，有的在叠衣并没理会顾客，顾客也很快 浏览完离开。 ‧一营业员询问顾客：“您好，请问您需要点什么？＂顾 客没有回应。营业员见顾客用手摸了摸一件T恤，便说 ：“请问您是要买T恤吗？＂ 顾客回应一句“随便看看 ＂就快步走开了。 销售案例 • 男顾客走进柜台来用手拉着一件T恤看了看，营业员上 前介绍道：“这是刚到的新款T恤，纯棉的，价格390元 ＂女顾客听后拉着男顾客离开了。 • 顾客指着一件黑色T恤问道：“这种T恤还有其它颜色的 吗？＂营业员回答：“没有，这款只有这一个颜色。＂ 顾客听了转身离去。 顾客购物心理 动 行 定 决 满意 衡 权 较 比 任 信 望 欲 生 产 想 联 意 留 、 视 注 趣 兴 到 感 男士们购物真的是“ 自有主张”吗？ 小休10分钟 《美国穷人的故事》 灵活变通 应变迅速 服务保障