广告媒介实战营销培训——优质销售应有素质（顾问式销售）.pdf

广告媒介实战营销培训 广告媒介实战营销培训 优质销售应有素质 （顾问式销售） 李克勤 （Karl lee ） Mobil E-mail:kj877@263.net 我对客户常常讲这样的话 • 上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？ • 这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了 • 嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您 的要求吗？ • 不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过， 从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！ • 我们与其他媒体就是一种『点面兼顾』的结合！ • 其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！ • 我们的收视率虽然不高，但是××年龄段人群有稳定的收视！ • 这是下个月几种不同效果的排期表,您看看! • 现在应该采用别的媒体一起进攻市场! • 竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体! 不管是或不是 从今天开始 我就以销售媒体为志为荣 何谓营销(赢销) 营销的目的 是让销售成为多余， 所以，营销在于 清楚了解消费者的需要 让产品或服务本身能自行吸引消费者。 Peter Drucker 彼得杜鲁克 推销与行销的不同 推销 营(赢)销 一种推力：强调取代 一种引力：互补 由内而外的思考(产品-市场) 由外而内的思考(市场-产品) 从我的立场看产品 以客户眼光看产品 我的产品最好不过 我的产品可以解决问题 目的：如何卖出产品 目的：如何满足客户需求 评价：我个人的营业额 评价：让客户满意 何谓推销与营销的不同 观点 方式 目的 观点 方式 目的 推销推销 先有产品 传统销售 自己获利 先有产品 传统销售 自己获利 营销营销 先有市场 整合营销 满足客户 先有市场 整合营销 满足客户 市场的变化与演进 Person (对象) CCustomerustomer((顾客顾客)) Person (对象) Production Program(内容) CCostost ((成本成本)) Program(内容) Price Proceed(过程)