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提高展业单位经营绩效——增员篇 提高展业单位经营绩效——增员篇 增员实战一点通 前言  想要成为杰出的寿险行销人员,就不应该一个人一辈子独立从事保险,而是 要和伙伴一起打拼, 因为这是权利,更是使命.但一般人的苦恼在于不是不知道 增员的重要性,而是不知道从哪里下手才会有效果.  成功一定有方法存在的, 成功必须也是经验的累积.但想要成功最重要的是态 度,就是愿意去想,去计划,去执行.也能诚恳地,谦虚地去学习和请教,这些态度 已经让你成功了一半.简单的事情重复做,庞大的基业由脚跟站起.  在寿险事业里,不仅要明白增员的重要性, 更要善用前人所积累的经验,办法.  最后就看你如何应用了. 目的：了解增员流程, 熟悉增员面谈话术的运用, 目的 掌握初步选择流程 目标：协助展业区主任（试用）达到组织纯增 目标 内容：增员的基本概念、基本流程、初步筛选 内容 方式：讲授、研讨、演练 方式 •增员的基本概念 •增员的基本概念 •增员的基本流程 •增员的基本流程 •增员的初步甄选 •增员的初步甄选 增员的基本概念 为什么要增员？ 增员的“思想建设” 被增员人心态了解 为什么要增员？（一） •朝阳行业，生机无限！ •朝阳行业，生机无限！ •一个寿险行销人员无论有多少能力、精力，个人 •一个寿险行销人员无论有多少能力、精力，个人 的产能毕竟有限,要在寿险行业长远发展，必须走 的产能毕竟有限,要在寿险行业长远发展，必须走 组织发展道路，增员是建立业务组织的第一步！ 组织发展道路，增员是建立业务组织的第一步！ • 组织（利益）的增加, 团队氛围的营造; • 组织（利益）的增加, 团队氛围的营造; • “职业球员——成功教练” 个人行销的辉煌,造 • “职业球员——成功教练” 个人行销的辉煌,造 就他人的成就,发挥组织、训练、与领导等能力. 就他人的成就,发挥组织、训练、与领导等能力. 为什么要增员？（二） 增 员：作保险就是要增人； 员： 增 援：增进能够协助我们的人； 援： 增 缘：就是增加人际关系； 缘： 增 远：保险事业是恒久的事业，我们要有长远的规划； 增 远： 增 圆：从事保险之后，人际关系会扩展开来，因此更 增 ： 圆 要广结善缘，让整个人生非常圆满。 为什么要增员？（三） 小结 小结 总之,展业单位和一家企业的经营与发展一样，除了业务本身需要 不断成长之外，人才的增加与培养对长期稳定的发展更为重要。 展业单位的业绩的水平＝人力＊人均件数＊人均保费 •人力＝有效或实动收展员的总人力 •人均件数＝拜访活动量、习惯 •人均保费＝专业知识、态度、技能、习惯 增员的真正意义是在于追求有效人力的纯增加和业绩的纯增加， 因此增加和培养有效人力是展业主管的首要责任。增员素质低下 的收展员，将造成许多管理上的负面因子和工作压力，阻碍展业 单位的正常运作与发展。 增员的“思想建设”（一） 不愿增员的理由 不愿增员的理由 1、对行业没信心； 6、担心缘故重叠； 2、分身乏术，担心无力辅导新人； 7、担心影响个人收入； 3、不了解增员的技巧和过程； 8、没有增员来源； 4、不敢增员高素质的人； 9、看不到增员利益； 5、展业时间的耽误； 10、增员实在太难。 成功者看到问题背后的机会! 成功者看到问题背后的机会! 失败者看到机会背后的问题! 失败者看到机会背后的问题! 增员的“思想建设”（二） 树立