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惠普经销商 惠普经销商 大 学 大 学 1 第一讲 导入语 第一讲 导入语  营销观念的变革  本学期我们的培训课将主要由三部分构成，即销 售，管理和技术，这三门课程的目的是帮助销售人 员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解 并掌握现代经营管理念，开拓视野，树立大局观， 并为经销商们良好的发展奠定基础，希望大家全心 投入，跟上思路，用心感悟，随时提问。 2 惠普经销商大学 ◆销售心理 ◆销售心理  1.案例分析 一个善于把握用户需求心理 的sales就能够在产品推广行动中起到事半 功倍的效果。可以说，一个成熟的sales ， 再加上企业良好成熟的销售管理体系，就 能创造企业所渴望的利润目标。也就是说 成熟的职业销售人员加上良好的销售管理 ＝成功的销售，二者缺一不可，双方总是 相辅相成的。 3 惠普经销商大学 ◆销售心理 ◆销售心理  “村”中纪实  某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代 化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内 建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经 销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家 小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们 发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家 公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了 解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没 有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不 满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测 是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以 充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales 自然可以很顺 利地拿到订单。 4 惠普经销商大学 ◆销售心理 ◆销售心理  案例分析  因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行 动中起到事半功倍的效果。可以说，成熟的职业销售人员加上良 好的销售管理＝成功的销售，二者缺一不可。 问题1:我们应该向用户推销什么？ 问题2:用户想得到的究竟是什么？ Sales说： Sales说： 用户说： 用户说： 我不推销！ 我推销！ 我不要！ 我要！ 家具 和谐的家庭气氛 计算机 高速的运算能力与现代化的观念 化妆品 魅力与时尚 保险储蓄 寻求安全，避免损失 服装 合体时髦的装束带来的自信 豪华轿车 舒适，地位显赫 彩电 休闲的生活与娱乐 洗衣机 更多的闲暇