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卓越实战 观念是成功之母 THINKER 大客户成功销售实战高阶培训 1 卓越营销实战研究室 THINKER 卓越实战 观念是成功之母 THINKER The Success Way of Marketting for the Big Customer 2 卓越营销实战研究室 THINKER 卓越实战 观念是成功之母 THINKER 案例： 角色扮演——说服不愿进清嘴的店主  你是助理业务代表陈旭，你的片区内有 一家小店的位置相当好，清嘴在这里一 定会很不错；但是店主总说“清清”的零 售价才一块，清嘴“太贵了”，你怎么 办？ 3 卓越营销实战研究室 THINKER 卓越实战 观念是成功之母 THINKER 案例： 说服小区用户安装管道天然气  新奥集团某成员企业客户经理小冯毕业于营销 本科，现负责浙江某区老住户管道天然气的开 发。他每天都想办法在目标小区内进行宣传， 但是用户要么认为3000元的开户费太贵，要 么认为目前不必安装，或者对此很冷漠。小冯 有每户优惠300元一户的业务权限，经审批也 可以优惠500一户，但是即使全部优惠500 元，小冯还是一筹莫展。小冯今年的年销售 1500户，现在你是小冯的主管，怎么办？ 4 卓越营销实战研究室 THINKER 卓越实战 成功从改变观念开始 观念是成功之母 THINKER 忘记过去， ——记住下面这些 •销售的本质是站在客户一方发掘客户需求，帮 客户想办法购买自己的产品； •不要向第二步去要第一步的结果——这是我们 最喜欢犯的错误； •销售就是作自己现在能做的事情，现在不能做 的总是在当前的事情做好了之后变得可能了。 • 营销战的关键在于：找到客户需求方向上核心 关键点和对手不可克服的弱点或没有发现的弱 点。 5 卓越营销实战研究室 THINKER 卓越实战 观念是成功之母