医务推广模式.ppt

服务部组织架构 医务概况 什么是医务？ 为什么要做医务？ 怎样做医务？ 医务的概念 医务是一种渠道推广方式，是厂家通过营养教育专员对医院的相关科室（产科、新生儿科、儿科、儿保科等）关键VIP人员的拜访，并举办各种学术会议和消费者活动，使其了解公司状况以及产品的品质、配方、价格等；再通过医务人员对我们的目标消费群进行公司产品的宣传推广，以提高品牌的知名度，竖立公司专业形象，扩大消费群，提升市场销量 宏观环境分析－品牌印象 宏观环境分析－品牌尝试率 医务推广的目的 目的：为了提高南山在市场的品牌知名度、美誉度，尤其是加强南山在医护人员心目中的高品质的形像地位，为公司建立一个长久的稳固的“创造需求”的平台 南山环境分析 开拓新的消费者数目――从医院的专业渠道带来稳定、忠实的新消费者,形成稳定的销量来源。 营养教育部的职责 树立专业的品牌形象 通过完成新客户目标及延续客户指标，以促进当地市场的销售业绩提升 打造一支专业、忠诚、高素质的营养教育团队 营养教育的含义 给谁做教育？ 教育的传递人：营养教育专员 教育的间接对象：医护人员 教育的终极对象：消费者 教育什么？ 南山的产品理念，给消费者充分的理由选择南山 扭转消费者不正确的消费观念（牛奶喂养、贪图小便宜等） 消费者辨别产品好坏的能力－排他性 教育的终极目的？ 让消费者成为南山忠诚的服务对象 营养教育的途径 营养教育专员的工作职责 医务渠道工作的推广实施，通过医生宣传，提高产品的知名度和美誉度 片区医院的开发和日常维护，通过新客、准客、妈妈班等工作指标的达成促进片区销售目标的达成 与销售人员配合好，协助服务做好消费者活动，提高客户忠诚度 区域营养教育主管工作职责 负责推介（招聘）营养教育专员，对营养教育专员的任免有建议权； 负责对营养教育专员的日常管理和工作指导，并参予对营养教育专员的绩效考核（占权重）； 积极向公司反馈市场信息，积极向公司提出医务改进建议和策略，优秀人员参予公司相关政策的制定； 负责协同销售等职能部门完成一线攻坚任务； 执行公司年度预算指标和医务政策;协同专员攻克重点难点网络 完成自己所在城市的目标医院的开发和维护，达成新客、准客指标 大区营养教育经理工作职责 负责大区营养教育团队人员的招聘、培训，完成公司医务团队的组织建设(公司执行隔级任免制)； 负责大区团队的日常管理，对区域营养教育主管的工作进行指导、考核； 参予制定执行公司、大区预算指标； 参予制定执行公司的医务政策，并及时汇总反馈区域市场竞品信息； 积极配合总部各职能部门的相关工作，并执行到位;积极参予一线市场活动； 定期组织召开区域例会，完善培训制度 医务三级网络 省市级三级甲等医院、省妇幼保健院、儿童专科医院 市、区级产科医院 预防保健系统（分市妇保院、区妇保站、以街道社区防保中心、卫生院） 医院的划分 根据医院的产科出生数、规模、实力等因素分为A、B、C三类（权重得分10分、8分、5分） A级医院包括产科出生数在80个/月以上的，或者影响力大的三甲医院，还有专科医院，例如省、市级妇幼保健院，儿童医院等，这些医院监管很严，外资品牌竞争激烈，费用投入高，操作难度较大 B级医院包括产科出生数在30－80个左右/月的综合医院，区级妇幼保健院（所）等，这些医院监管较严，但还是有一些宣传推广机会 C级医院包括产科出生数很少的地区医院，或者没有出生数的社区儿保门诊、卫生所、防疫站等，这些地方监管较松，竞争小，比较容易进入 医院的划分 但是根据医务实际操作情况，我们又可以把医院划分为另外的两种： A级：能够为我们产生大量新客、准客的医院，不管医院的规模大小，是否有出生数，只要能够为我们产生大量的新客，那么这个医院就是我们的重点医院，医生也是VIP医生，是要重点维护的。 B级：只能为我们产生少量新客、准客的医院，或者是根本没有产出的医院，针对这种医院，除了日常的拜访外需要去思考，是什么原因造成新客和准客少，我们能否想办法去将其变为我们的A类医院。 医院相关内部科室划分 产科门诊：是孕妇进行产前检查的地方，所以也通常称为产检，孕妇在生产前会在这里进行9－13次的产前检查，一般会建有孕妇学校，定期针对孕妇进行一些孕期及婴儿知识的宣教。在B、C类医院通常包含在妇产科内 产科：是孕妇住院生产的地方，里面又包括了产房、产科病房、婴儿室。在B、C类医院通常包含在妇产科内。 新生儿科：是指新生婴儿在出生不久由于疾病或早产的原因，需要住院观察、治疗的地方，这个科室主要是在大的A级医院或者专科医院才有。在专科医院还会分有NICU（新生儿重症监护室）、PICU（早产儿重症监护室） 儿科：在A级医院，儿科是主要针对大一点的孩子的，而在B、