项目性销售与管理教材课程.pptVIP

项目性销售与管理;项目性销售的五大特征;传统的销售模式…(以产品为中心);;一、菜鸟 [产品的高手];课程大纲;项目性销售推进流程;项目立项;阶段;里程碑;必须完成的任务清单;里程碑;（1）制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，进行电话预约，完成一次以上的正式拜访； （2）明确项目决策小组组织结构和成员的角色、立场、性格，明确竞争对手； （3）确认采购决策的方式、规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时间（比如考察时间、招标时间 （4）在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练 （5）对所获得的信息进行内部汇总和分析，由销售人员填写《项目信息登记表》并上报； （6）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；;里程碑;（1）制定销售计划，确定战术方针、行动方案、行动小组成员、费用预算； （2）与设计院主设进行技术交流，包括进行必要的商务活动和承诺，引导主设认同我方产 品； （3）要求设计院主设介绍甲方关键人、教练或潜在代理商； （4）通过设计院了解甲方关键人态度及竞争对手活动情况； （5）向主设提交有利于我方的项目方案； （6）指导主设操作上图或撰写招标文件，提供必要的技术支持； （7）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；;里程碑;（1）确定甲方关键技术决策人； （2）制定本阶段的销售计划，经逐级批准后实施； （3）向甲方技术决策人介绍产品特点，进行技术交流或邀请甲方技术决策人参观考察样板 工程，引导甲方技术决策者对我方产品认同； （4）通过商务活动与甲方技术决策人建立良好的个人关系，必要时可进行承诺； （5）侧面了解竞争对手的动向，请求甲方技术决策人引荐其他关键人或合适的代理商； （6）引导甲方技术决策人对设计院施加影响，与甲方技术决策人共同谋划如何进行具体操作，包括如何撰写招标文件，有选择性的邀请投标单位等等；;里程碑;（1）找到合适的代理商，对代理商进行评估，确定此次合作代理商； （2）协助代理商分析项目进展，制定竞争策略；协助代理商制定合适的价格策略，确保中标； （3）为代理商提供关键人信息，协助代理商与关键人建立关系； （4）引导代理商用正确的思路与客户内部支持者共同谋划招标策略，为代理商提供成功的招标谋略； （5）为代理商提供必要的技术支持； （6）时刻关注投标工作进展； （7）协助代理商与甲方进行谈判；;里程碑;（1）准备相关的合同文件； （2）协助销管办理合同签订之前的手续； （3）协助代理商与甲方签订代理协议； （4）关注项目进度，确认是否提前订货； (5) 如果按时间进度代理商应该与我方签订合同但却没有签，这时要以再不订货将会延误货期为由提醒代理商，同时向甲方技术决策人了解代理商的动向； （6）在订货拖延的情况下，一般可委托甲方技术决策人出面催代理商订货； （7）如果发现代理商拖延订货另有原因，应及时与甲方技术决策人探讨解决方案；;里程碑;（1）催收预付款； （2）项目总结与回顾； （3）项目所有文件移交到销管，办理交接手续； （4）关注项目执行过程；;课程大纲;项目性销售的关键－－“九字诀”;三个核心问题;序号;总经理 ;对外进行招标,初步技术筛选 ;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;项目评估 (技术标与商务标);三个核心问题;技术认证者;客户内部的六种买家;4、明确客户关系的比重;三个核心问题;? 顾客 ? ;项目性销售的???键－－“九字诀”;三个核心问题;建立人际关系的五个层次;三个核心问题;客户关系发展的四种类型;三个核心问题;课程大纲;三个核心问题;八大现象;八大现象;课程总结