评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展.pdf

如何看待竞争 如何对待竞争 ——评析连锁药店如何在激烈的竞争中蓬勃发展  竞 就是跑步 争 就是争先  国内 竞争 就是在快跑中争先  国外 竞争 就是物竞天择,适者生存 以强胜弱——任何竞争都是以强大的实力战 胜对手,这是竞争的铁律  竞争的胜利有许多规则,但最根本的规则是一 样的,就像奥运精神：更高、更快、更强.青春 宝美容胶囊之所以上市后大获成功,也就是提 出了竞争中符合取胜规律的口号,叫：更白、 更细、更光洁  然而,大家会问,为什么古今中外的杰出人事, 优秀的企业总是以弱胜强,总是不断地创造着 后来居上的奇迹呢？ 以弱胜强的竞争是伟大中尤其伟大的  用老百姓的大白话说：就是充分发挥自 己的长处,集中相对于对手的优势的力量, 攻击对手最薄弱的地方,从而先取得胜利, 不管这个胜利有多么小 积千百小胜为一大胜利 1.连锁药店相对于平价的优势 1.历史发展的历程中, 是从单店发展到连锁,具 有历史长、积累多、实力雄厚、先发优 势 2.每店配药师,硬件优势,加上软件,服务潜力巨 大 3.价格上,更有利润,有利于城市的生存.从近来 的平价药店在大城市频频倒闭就能看出这一点 4.连锁,低成本扩张,在国际上,以最发达的美国 为例,连锁占了绝对优势.尽管存在平价药店的 挑战.但依然是优势的一方 2.连锁VS平价——战略藐视战术重视  平价的威胁在于 强大的号召力,每次开店,都有大批年老 的经济弱的人去排队买药,养成习惯就能 拉走顾客 卖一种感觉,如果同样的东西,谁也不愿买 贵的,不仅是多花钱,还有被骗的感觉 平价的软肋 1 价格是可以越压越低的,压到最后无利可图时就 破产 2 收益少,扩张就慢,没有外来投资,不会跳跃式发 展.而且资本总是追逐高利润的 3 不是所有制药企业、商业都支持平价,加上医院 仍是大头,医院可以牵制许多厂家产品低价向平 价药店供货的.因此必然导致其货源种类的单一, 疗效局限性很大.其受平价的局限,只进利差大 的药,把很多品牌好,效果好的药拒之门外了 4 平价药店有些敞开式的货架式陈列,几乎没有人 可以咨询.店员各管一摊,没空招呼客户,也不专 业,很少能主动介绍产品的 由于药品不是日常用品,除了少数慢性病外, 人们只是偶尔生一回病买一回药,更关心的是要 到病除,得到准确的诊断.咨询而不是一味的低 价,甚至因为低价、平价不能用好药,得到正确 的指导从而耽误病情,小病拖成大病 反思是整个医院药店服务的环境的缺失.没有 相应的氛围.因此,即使平价药店的发展,也是会 向连锁店发展,逐步提高服务水平的 一分质量一分货,平价店也将从原先只顾进低 价,以低价服务低成本,转向适当利润,较好服务 的方向发展 连锁药店大发展的策略  千方百计地保持和增加利润,提高服务水平,增 强竞争力上有医院、中有平价药店下有单店、 超市、日化用品.  利润的思考是什么呢？应该向医院看齐,80％ 的药,90％的好药,利润好的药在医院,因此 1)应该主要争取医院的好药能分流一部分到连锁 药店,同时价格宜比医院略便宜一些,能争取适 当增长即可,不要一下子把价格直线放下来,结 果利润大损失 要降也只能是一点点地降.只降个别品种,有一点 感觉上便宜即可,不要刻意低价 2）服务上,特别是用药指导和服务上要 赶超医院,发挥药师的作用  通过医院定点和驻店药师、医师等与医院争抢药品 销售份额 要让药师活动起来,变被动地等待顾客上门问讯为主动 地向其介绍药店情况,药品种类,销售形式等 例如：顾客进门可不一定非问来买什么药,可以问：能 向您介绍一下我们药店的情况吗？您需要哪一类的 服务,我能给您介绍一下吗？买不买都不要紧等 以打消顾客的警觉和戒备心理,增强宣传机会  2.可以办产品知识讲座等,向社区群众宣传 药店及产品 药师在对外培训中可以大放异彩  3.更积极地利