桂林国旅竞争性营销战略策划.pdf

桂林国旅竞争性营销战略策划桂林国旅竞争性营销战略策划 桂林国旅竞争性营销战略策划桂林国旅竞争性营销战略策划 导师:严宗光 策划:黄睿妮 凌育章 公司简介公司简介：： 公司简介公司简介：： 桂林国旅是国旅集团最重要的成员企业之一,拥有300多 名训练有素的英、日、法、西、俄、韩等语种的翻译导游， 另有100多名经验丰富的销售、计划安排、旅游产品制作人 员，拥有多种型号质量优良的大小车辆40辆。 桂林国旅每年接待量均占桂林市旅游入境旅游者总数三 分之一强，是桂林市入境接待量的第一位. 业务范围业务范围：： 业务范围业务范围：： 团队接待、散客服务、国际内会议、代售国际内机票 经营中国公民国内旅游业务和中国公民自费出国旅游业务、 拥有产业拥有产业：： 拥有产业拥有产业：： 国旅贸易公司、日本料理“富士餐厅”、“桂林国旅南宁分 社”、“春天剧场”、“兴业饭店”，合资“桂林航空旅游公司” 。 研究目的研究目的: 研究目的研究目的 市场竞争所形成的优胜劣汰，研究竞争 者的优势与劣势、竞争者的战略和策略， 明确自己在竞争中的地位，有的放矢地制 定竞争战略，才能在激烈的竞争中求得生 存和发展。 一、竞争者分析 （一） 旅游行业竞争观念 1 .销售商数量及产品差异程度。一般有5 种行业结构类型。 2、进入与流动障碍 在桂林，旅行社行业有高度的利润吸引 力，而且这个行业的进入与流动障碍低，吸 引了大批企业纷纷进入，使该行业的平均利 润率降低。 3、退出与收缩障碍 如果旅行社行业利润水平低下甚至亏损，已进入的行 业会主动退出。由于存在退出与收缩障碍，许多旅行社 在无利可图的时候，只要能够收回可变成本和部分收回 固定成本，就会在这个行业内维持经营。它们的存在降 低了旅行社行业的平均利润率。 4 、成本结构 旅行社将主要成本用于开拓新的客户市场、 建立广泛分销渠道和广告宣传比投入建设原有 的旅游项目更有利。 5 、营销组合、营销组合SWOT分析分析 、、营销组合营销组合 分析分析 优势优势: 劣势劣势: 优势优势 劣势劣势 1. 有较稳定的客户群 1. 专业营销人员少 2. 售后服务能力强 2 .协调、沟通不够 3. 团结的销售队伍,努力的员工 3. 没有现代服务营销意识 4. 能力较好的领导班子 4. 销售部门员工的整体素质不高 5. 领导素质较高 6. 服务质量好,信誉度高 7. 凝聚的企业文化 8. 资金雄厚 机会机会: 机会机会 1. 国家宏观政策支持 威胁威胁: 威胁威胁 2.上下旅游需求两旺 1.需求具季节性波动 3. 国际市场的机会 2.业内竞争的激烈 4. 假日经济的推动 3.WTO环境的冲击 5. 旅游休闲意识与机会增加 （二）业务范围导向与竞争者识别 企业根据内部和外部条件确定自身的业务 范围并随着实力的增加而扩大业务范围，企 业受一定导向支配，导向不同，竞争者识别 和竞争战略就不同。 调查发现，国旅采用的是技术导向的方法来确 定竞争者，它将所有提供同一服务的旅行社视为竞 争对手。国旅这种判定方式忽视了满足同一需要的 其他上游服务供应